管理客戶(hù)信息對(duì)于開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)非常重要，但您使用哪些工具來(lái)管理客戶(hù)?有人說(shuō)Excel做客戶(hù)管理就夠了，也有人說(shuō)應(yīng)該引入CRM。CRM能不能被Excel替代?

　　Excel能否以“增利增銷(xiāo)”為目的替代CRM ?如果您構(gòu)建一個(gè)宏，您可能能夠部分替換CRM。

　　Excel并非一無(wú)是處，相反Excel是非常好用強(qiáng)大的工具，使用Excel來(lái)管理客戶(hù)信息有三個(gè)好處

　　一、Excel的三個(gè)好處

　　1、任何人都可以免費(fèi)使用它

　　用 Excel 代替客戶(hù)信息的主要原因之一是“它便宜，任何人都可以使用它”。它安裝在很多人的PC上，它的優(yōu)點(diǎn)是用過(guò)一次就習(xí)慣了。

　　2、公司靜態(tài)信息積累能力強(qiáng)

　　Excel是電子表格軟件的特色。如果確定了公司名稱(chēng)、員工人數(shù)、行業(yè)、URL等項(xiàng)目，則可以在欄中依次輸入公司信息。通過(guò)使用過(guò)濾功能，可以按行業(yè)提取或按員工人數(shù)排序。

　　3、易于創(chuàng)建圖表

　　從輸入的表格/數(shù)據(jù)中創(chuàng)建圖表很容易?？梢灾谱鲉T工人數(shù)、行業(yè)分布圖等各種圖表，有助于掌握客戶(hù)的現(xiàn)狀。

　　貴公司有熟悉 Excel 的員工嗎?有些人可以根據(jù)銷(xiāo)售的要求使用宏來(lái)構(gòu)建數(shù)據(jù)庫(kù)。如果有這樣的人，Excel不就是使用簡(jiǎn)單的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)嗎?

　　二、Excel的兩個(gè)缺點(diǎn)

　　1、數(shù)據(jù)可能太重而無(wú)法打開(kāi)文件

　　雖然存儲(chǔ)客戶(hù)信息、日常業(yè)務(wù)報(bào)告等各種信息很方便，但隨著信息的增加，數(shù)據(jù)變得如此龐大以至于文件無(wú)法打開(kāi)。讓我們積累客戶(hù)信息并使用它!當(dāng)文件變得一團(tuán)糟時(shí)，等待 10 分鐘打開(kāi)文件。

　　2、難以分享

　　在公司范圍內(nèi)共享和利用客戶(hù)信息至關(guān)重要，但 Excel 不擅長(zhǎng)共享。即使您將 Excel 放在共享服務(wù)器上，如果其他人在工作，您可以對(duì)其進(jìn)行編輯，但無(wú)法保存信息。因此，您可能無(wú)法在需要時(shí)輸入它，并且您可能會(huì)在以后忘記輸入它。此外，輸入人員的數(shù)量越多，效率就越低。

　　而使用CRM可以解決什么

　　在“ Excel的優(yōu)缺點(diǎn)”中，我們重點(diǎn)介紹了“客戶(hù)信息的積累”，闡述了Excel的優(yōu)缺點(diǎn)。但是，正如我在開(kāi)頭提到的，重要的是不僅要積累信息，還要利用它。

　　由于無(wú)法通過(guò) Excel 使用信息，因此如果公司以“增加利潤(rùn)和銷(xiāo)售額”為目標(biāo)，就必須引入 CRM?？蛻?hù)基本信息、銷(xiāo)售活動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和客戶(hù)支持活動(dòng)的數(shù)據(jù)必須集中管理，但每個(gè)所需的項(xiàng)目不同。

　　例如，在客戶(hù)支持的情況下，需要詢(xún)問(wèn)的內(nèi)容、問(wèn)題、當(dāng)前狀態(tài)、支持進(jìn)度等。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，需要?jiǎng)幼鳉v史、細(xì)分、效果測(cè)量等。

　　尤其是無(wú)法在 Excel 中管理的業(yè)務(wù)事項(xiàng)管理。是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提高銷(xiāo)售額的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，需要對(duì)案例大綱、擬產(chǎn)品、審批流程、瓶頸、介紹時(shí)間、前景等進(jìn)行管理。

　　使用 CRM，您可以管理每個(gè)項(xiàng)目，使用自定義過(guò)濾器，您可以按名稱(chēng)、所有者、金額和階段對(duì)交易進(jìn)行排序，以立即確定下一步需要采取的行動(dòng)。

　　此外，還要客觀判斷選擇“什么可能成為瓶頸?”和“未來(lái)如何進(jìn)行?” 可能有一家公司有一個(gè)咨詢(xún)時(shí)間團(tuán)隊(duì)。

　　借助CRM，可以集中管理全公司的客戶(hù)信息和項(xiàng)目信息，提取團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目，增加任務(wù)提醒功能。

　　這將減少“在不知不覺(jué)中丟失的案件”的數(shù)量并導(dǎo)致銷(xiāo)售額增加。然后，可以分析在案例管理中積累的信息，并將其用于未來(lái)的銷(xiāo)售活動(dòng)。

　　總結(jié)

　　它怎么樣?由于CRM的目標(biāo)是“增加利潤(rùn)和銷(xiāo)售額”，因此不僅要積累客戶(hù)信息，還要通過(guò)PDCA來(lái)產(chǎn)生利潤(rùn)。讓我們?cè)倩仡櫼幌沦F公司的客戶(hù)信息管理是否導(dǎo)致“增加利潤(rùn)和銷(xiāo)售”。

　　如果沒(méi)有導(dǎo)致利潤(rùn)/銷(xiāo)售額的增加，則需要改進(jìn)，所以請(qǐng)考慮CRM。