做大客戶銷售，首先要學(xué)會做客戶定位，不同客戶的銷售目標(biāo)不同，我非常贊同齊洋鈺 徐暉《大客戶銷售實戰(zhàn)篇》中對客戶定位的分類方式，以業(yè)務(wù)量和影響力兩個維度來劃定四個區(qū)間，將目標(biāo)客戶分為一定要做、能做就做、一次性生意、有空再做四類

　　1、一定要做：抓大放小和大小通吃

　　對你而言，本次機會和將來有可能帶來的長期價值都非常大，這樣的機會一定要投入最優(yōu)勢的資源去做。能大小通吃最好，如果不能，也要幫助客戶平衡關(guān)系，爭取抓大放小，而不是因小失大。

　　2、能做就做：大小通吃

　　眼前本次機會可能帶來的業(yè)務(wù)量有限，也許不是你目前考核的重要指標(biāo)，但是介入客戶會對將來有長期有益的影響，那么為了要創(chuàng)造良好的客戶感受，帶來未來的機會，需要投入相對優(yōu)勢的資源去做。

　　3、有空再做：挑肥揀瘦

　　這個機會帶來的業(yè)務(wù)量本來就小，而且客戶未來也不會有更多的業(yè)務(wù)機會給我們，客戶在區(qū)域/行業(yè)內(nèi)也沒什么影響力，那么除非資源充裕，很有空，否則不必投入精力，或者可以作為鍛煉新銷售人員的機會。

　　4、一次性生意：大小通吃

　　本次業(yè)務(wù)機會很大，但長遠來看沒有特別的價值，我們應(yīng)該把它看成一次性生意，最大化我們的收益，能打包就打包，爭取能爭取到的最好條件。