有相當(dāng)比率的企業(yè)在管理和戰(zhàn)略決策時(shí)依賴直覺而不是客戶數(shù)據(jù)。不停變化的市場表明了以客戶為中心的趨向和格局，CRM系統(tǒng)能夠協(xié)助企業(yè)更好的使用客戶數(shù)據(jù)并發(fā)揮作為，使用企業(yè)CRM軟件管理客戶數(shù)據(jù)可以實(shí)現(xiàn):

　　一、使用CRM系統(tǒng)采集數(shù)據(jù)

　　不管潛在客戶來自于哪種渠道，B2B企業(yè)都能夠使用CRM在銷售周期的各個(gè)階段采集重要的客戶數(shù)據(jù)，這包含與客戶在不一樣階段的溝通記錄，客戶的特點(diǎn)與喜好，聯(lián)系人戰(zhàn)略決策關(guān)系、關(guān)注的產(chǎn)品、報(bào)價(jià)、銷售合同和流程等。

　　這些數(shù)據(jù)生成的360度客戶視圖(引申閱讀：如何用CRM構(gòu)建360°客戶視圖?)能夠協(xié)助企業(yè)帶來個(gè)性化的體驗(yàn)。由潛在客戶到成交客戶的流程中，您都能夠使用CRM記錄大量的與客戶相關(guān)的有價(jià)值的數(shù)據(jù)。

　　二、將數(shù)據(jù)用于銷售自動(dòng)化

　　客戶數(shù)據(jù)有效的提升客戶銷售人員的工作效率。

　　當(dāng)企業(yè)在使用CRM時(shí)，如果有目的的整理客戶數(shù)據(jù)并將之和現(xiàn)有的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)聯(lián)，那客戶將能大大簡化銷售人員在管理客戶和進(jìn)行銷售活動(dòng)中的實(shí)際操作。這些CRM中關(guān)于客戶數(shù)據(jù)使用的特點(diǎn)將有利于銷售人員從繁雜的事務(wù)中擺脫出來，進(jìn)而有更多時(shí)間和客戶在重要環(huán)節(jié)進(jìn)行互動(dòng)。

　　使用CRM來管理客戶數(shù)據(jù)，能夠協(xié)助B2B企業(yè)的商業(yè)戰(zhàn)略決策提供根據(jù)，還可以提高銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率。

　　二、給予客戶個(gè)性化感受

　　根據(jù)溝通歷史記錄進(jìn)行的個(gè)性化的溝通和業(yè)務(wù)對(duì)接，讓溝通變的更高效率。這顯然會(huì)讓客戶感覺被重視，而且節(jié)省了客戶的時(shí)間。

　　但實(shí)際上，銷售人員憑記憶不可能記住每個(gè)客戶的過往的細(xì)節(jié)，使用CRM的客戶視圖來組織自己的溝通內(nèi)容，在長期的客戶跟進(jìn)溝通場景下發(fā)揮了巨大的作用。

　　三、將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為觀察力

　　500名B2B行業(yè)高管中只有43%的人確定他們企業(yè)的數(shù)據(jù)“得到很好的整合、直觀的呈現(xiàn)和合理的分享”。也就是說，仍有大部分企業(yè)不能吸收和使用這些數(shù)據(jù)來得到觀點(diǎn)，更別說將數(shù)據(jù)用于體驗(yàn)和銷售流程的改善。

　　如今，大企業(yè)開始嘗試使用使用AI人工智能來搭建決策系統(tǒng)，高端分析引擎能夠?qū)?shù)據(jù)與已建立的客戶行為模式相匹配，用于從原始數(shù)據(jù)中獲取有價(jià)值的信息，進(jìn)而協(xié)助企業(yè)建立更睿智的銷售流程。

　　關(guān)于中小型B2B企業(yè)，不能適應(yīng)這類的數(shù)據(jù)規(guī)模和成本，因而一個(gè)集成商務(wù)智能的CRM系統(tǒng)更有利于中小型企業(yè)使用客戶數(shù)據(jù)來建立合理，簡單的銷售流程。