很多企業(yè)存在這種情況:營銷產(chǎn)生了大量的潛在客戶,而銷售只轉(zhuǎn)化了其中的一小部分。銷售人員抱怨?jié)撛诳蛻糍|(zhì)量差;營銷部門抱怨說,銷售人員在通過銷售漏斗培養(yǎng)每個潛在客戶方面做得不夠好。
事實(shí)可能介于兩者之間:兩個部門在瞄準(zhǔn)合適的客戶方面可能做得并不完美。
如果這是您經(jīng)歷過的事情,那么目標(biāo)客戶定位可以解決這個根本問題。
在本文中,您將了解為什么銷售目標(biāo)是一個如此重要的過程,并了解如何最好地使用這種方法來完成銷售并增加新的收入。
什么是目標(biāo)客戶定位?
目標(biāo)客戶定位是確定您的理想銷售潛在客戶是誰以及他們表現(xiàn)出哪些特征和行為的戰(zhàn)略過程,同時記錄您將如何接觸、跟蹤和培養(yǎng)他們的戰(zhàn)略。然后,您將使用此計(jì)劃來吸引這些潛在客戶。
這是一項(xiàng)需要大量研究的工作,通常由新公司或成長中的公司的銷售主管和高級管理人員執(zhí)行,盡管它在任何階段都可能有用。
目標(biāo)客戶定位旨在通過識別最有可能購買以及對業(yè)務(wù)代表最大價值的客戶類型(通常被描述為“目標(biāo)客戶”)來提高銷售工作的效率。
您確定目標(biāo)受眾的確切方式取決于在當(dāng)前增長階段對您的業(yè)務(wù)最重要的因素。雖然大多數(shù)企業(yè) ( 53% ) 根據(jù)客戶盈利能力優(yōu)先考慮潛在客戶,但在銷售目標(biāo)過程中可以使用其他 KPI,例如:
客戶是否使用競爭產(chǎn)品
客戶需求與貴公司產(chǎn)品之間的相互契合程度
交易速度:完成交易需要多長時間
與銷售策略的整體一致性
客戶訪談、調(diào)查、評論和數(shù)據(jù)分析(例如客戶使用分析)是目標(biāo)客戶定位方法的重要方面。
為什么目標(biāo)客戶定位很重要?
目標(biāo)客戶定位背后的一般目的很簡單:它幫助銷售代表更好地贏得客戶。
目標(biāo)客戶定位使用您掌握的有關(guān)客戶的信息(無論是通過使用分析還是訪談和調(diào)查)來推斷:
您最有可能冷處理的客戶;
可能產(chǎn)生最高賬戶價值的客戶;
非常適合您的業(yè)務(wù)的客戶;
這三個因素至關(guān)重要。
更高的轉(zhuǎn)化率意味著銷售專業(yè)人員在每筆交易上花費(fèi)的時間更少,即使他們處理的潛在客戶數(shù)量可能更少,總收入也會增加。為什么?高度針對性的銷售和營銷通常會導(dǎo)致更少的入站線索,以換取更高的購買意愿。
此外,更高的產(chǎn)量推動 ACV(平均客戶價值)上升并加速收入增長。由于匹配良好的客戶更有可能留下來(即流失的可能性較小),您的銷售團(tuán)隊(duì)將花費(fèi)更少的時間來填補(bǔ)漏水桶,而將更多的時間用于增加收入。
[免責(zé)聲明]如需轉(zhuǎn)載請注明原創(chuàng)來源;本站部分文章和圖片來源網(wǎng)絡(luò)編輯,如存在版權(quán)問題請發(fā)送郵件至416782630@qq.com,我們會在3個工作日內(nèi)處理。非原創(chuàng)標(biāo)注的文章,觀點(diǎn)僅代表作者本人,不代表八駿立場。
八駿CRM系統(tǒng)是一款可以滿足醫(yī)療器械、企業(yè)服務(wù)、軟高科、裝備制造業(yè)、貿(mào)易行業(yè)等領(lǐng)域的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)及業(yè)務(wù)流程管理平臺,覆蓋PC端+APP,將多端數(shù)據(jù)打通并同步,并且基于客戶管理,實(shí)現(xiàn)售前、售中、售后全業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的人、財(cái)、物、事的管理,打造一站式業(yè)務(wù)管理平臺,并且對接釘釘、企業(yè)微信等,支持定制開發(fā),可私有化部署。咨詢合作和了解系統(tǒng)可聯(lián)系客戶經(jīng)理 15558191031(微信同號)。