我們從華為的銷售管理體系中可以看到“銷售鐵三角”的作用非常大。在面向項(xiàng)目銷售企業(yè)的CRM方案中，八駿項(xiàng)目型銷售CRM系統(tǒng)蘊(yùn)含了銷售鐵三角解決方案，圍繞項(xiàng)目，從銷售、技術(shù)、商務(wù)三個(gè)部門共同跟進(jìn)、協(xié)同推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程。

（八駿CRM銷售鐵三角）

　　1、銷售經(jīng)理

也可以稱為客戶經(jīng)理AR(account responsible，客戶負(fù)責(zé)人)

　　AR負(fù)責(zé)：客戶關(guān)系、業(yè)務(wù)需求管理、商務(wù)談判、合同與回款。

　　在銷售鐵三角中，客戶經(jīng)理是和客戶接觸最多的人，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理需要與客戶保持密切接觸，獲得客戶的信任，了解競品信息、了解客戶的現(xiàn)狀和面臨的問題、采購流程、決策團(tuán)隊(duì)成員等。

　　2、技術(shù)方案經(jīng)理

簡稱為SR(solution responsible，產(chǎn)品方案負(fù)責(zé)人)

　　SR負(fù)責(zé)：產(chǎn)品需求管理、產(chǎn)品與方案設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)與投標(biāo)、技術(shù)問題解決。

　　在銷售鐵三角中，方案經(jīng)理是一個(gè)十分重要的角色，他需要根據(jù)客戶經(jīng)理收集的客戶需求、競品信息等制定客戶解決方案。方案經(jīng)理是一個(gè)項(xiàng)目的戰(zhàn)略分析者和策劃者，決定整個(gè)項(xiàng)目的成敗。

　　3、商務(wù)交付經(jīng)理

簡稱為FR(fulfill responsible，交付負(fù)責(zé)人)

　　FR負(fù)責(zé)：從訂單、制造、物流、安裝到交付驗(yàn)收的項(xiàng)目管理。

　　在銷售鐵三角中，商務(wù)交付經(jīng)理FR需要全程參與項(xiàng)目從立項(xiàng)到合同簽訂的過程，全面了解項(xiàng)目的前因后果，并且發(fā)表自己的專業(yè)意見。

　　客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理和交付經(jīng)理， 三個(gè)角色共同構(gòu)筑了一個(gè)三角形的攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，彼此支持、密切配合，通過極其迅速的響應(yīng)機(jī)制， 能夠在最短時(shí)間內(nèi)，端到端及時(shí)響應(yīng)客戶需求，為客戶提供全面的解決方案，將銷售工作最需要的進(jìn)攻性與協(xié)同性融于一體。

結(jié)語

　　項(xiàng)目型銷售他們銷售周期長、涉及對接部門多、需要提供針對性解決方案，客戶經(jīng)理需要技術(shù)部門和商務(wù)部門的支持;

　　技術(shù)方案經(jīng)理需要獲得客戶經(jīng)理收集的信息，得到商務(wù)交付經(jīng)理的認(rèn)可;

　　商務(wù)交付經(jīng)理需要全程參與項(xiàng)目，提供專業(yè)意見，確保項(xiàng)目的落地、合同的執(zhí)行和驗(yàn)收；

　　因此，項(xiàng)目型銷售是一場跨部門、跨領(lǐng)域的協(xié)同作戰(zhàn),絕不是某個(gè)關(guān)鍵角色的獨(dú)角戲；