有人說(shuō)大客戶銷售就是“三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年”
什么是大客戶銷售
我們周邊常見(jiàn)的大客戶銷售例如賣大型醫(yī)療、機(jī)械設(shè)備的、賣能源的或者賣諸如舊城改造這種大型解決方案的,這類訂單金額都很高，且采購(gòu)流程復(fù)雜、周期長(zhǎng)，他們可以稱之為大客戶銷售。
如圖，我們也可以根據(jù)2/8定律來(lái)看，大客戶是那些頭部客戶，占比小但貢獻(xiàn)率大。
我們圍繞大客戶采購(gòu)來(lái)分析大客戶銷售要怎么做。
大客戶采購(gòu)的特征
a.單筆數(shù)額大或累計(jì)金額大;
b.參與決策人多：
c.決策時(shí)間長(zhǎng)、決策過(guò)程復(fù)雜;
d.考慮從采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)注重雙方長(zhǎng)期關(guān)系;
e.理性采購(gòu)受廣告影響較少;
f.主要靠口碑和客戶關(guān)系：
大客戶銷售流程因行業(yè)不同，有所差異，但是面對(duì)大客戶前一定要梳理好邏輯，做到有頭緒有準(zhǔn)備，可以參考以下思維導(dǎo)圖，將整個(gè)流程形成閉環(huán)：
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引申閱讀：銷售鐵三角
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