銷售線索培養(yǎng)在B2B中很重要的主要原因有兩個(gè)。

• 原因1：需要很長(zhǎng)時(shí)間才能做出購(gòu)買決定

• 原因2：獲取線索渠道多元化，客戶考慮度不統(tǒng)一

　　銷售線索培養(yǎng)的優(yōu)點(diǎn)

　　1、降低營(yíng)銷成本

　　新獲取的線索以列表的形式從市場(chǎng)部移交給銷售部。但是，由于銷售部門的攻擊，如果判斷出有很多低考慮的潛在客戶，列表往往會(huì)被加鹽。

　　如果你專注于獲取新的線索而不充分利用你已經(jīng)獲得的線索，你的營(yíng)銷成本將會(huì)穩(wěn)步增加。對(duì)于不那么被看重的線索，你可以通過(guò)改變攻擊方式和培養(yǎng)他們將他們轉(zhuǎn)化為客戶來(lái)降低總營(yíng)銷成本。

　　2、降低運(yùn)營(yíng)成本

　　通過(guò)對(duì)通過(guò)引導(dǎo)培育提高了意識(shí)的客戶進(jìn)行銷售，可以最大限度地減少銷售浪費(fèi)，從而降低銷售成本。

　　能夠繼續(xù)提供為每個(gè)客戶量身定制的準(zhǔn)確方法

　　在lead培育中，我們制作客戶名單，將他們的重視程度和情況可視化，并提出當(dāng)時(shí)最合適的建議。

　　根據(jù)每個(gè)人的“溫暖感”和“興趣”，通過(guò)反復(fù)采取符合您需求的適當(dāng)方法，您可以建立信任并提高購(gòu)買的準(zhǔn)確性。

　　3、重新發(fā)現(xiàn)休眠客戶

　　“休眠客戶”是您過(guò)去曾與之互動(dòng)但目前沒(méi)有聯(lián)系的客戶。例子包括“考慮后選擇其他公司的人”和“反應(yīng)不佳而停止繼續(xù)接觸的人”。

　　但是，通過(guò)恢復(fù)該方式，貴公司有可能會(huì)再次被列入備選方案中供考慮，例如“我認(rèn)為之前沒(méi)有必要，但現(xiàn)在有重新考慮的余地”。

　　銷售線索培養(yǎng)的缺點(diǎn)

　　1、 所需人力及時(shí)間

　　您獲得的線索越多，管理和運(yùn)營(yíng)就越困難。而如果在前面的“引流”吸引客戶的過(guò)程中沒(méi)有投入足夠的人力和時(shí)間，“培育”的措施也不會(huì)奏效。

　　由于總的來(lái)說(shuō)需要花費(fèi)大量的精力和時(shí)間，所以可以說(shuō)，如果不適當(dāng)分配資源，這是一項(xiàng)不會(huì)長(zhǎng)期奏效的舉措。

　　2、沒(méi)有即時(shí)效果

　　讓我們首先將潛在客戶培育視為“長(zhǎng)期精心開(kāi)發(fā)客戶”的努力。

　　購(gòu)買的考慮程度和溫度因人而異。即使您在獲得潛在客戶后立即接洽，也并不一定意味著您會(huì)立即進(jìn)行談判和簽訂合同。大前提是理解“不會(huì)立即生效”。

　　利用客戶數(shù)據(jù)管理平臺(tái)“CRM”工具——八駿CRM

　　客戶數(shù)據(jù)管理可以用Excel電子表格來(lái)完成，但如果引入CRM工具會(huì)更順暢。

　　CRM是“Customer Relationship Management”的縮寫(xiě)，有助于完成這項(xiàng)工作的工具稱為“ CRM工具”。

　　以八駿CRM為例，使用CRM工具的主要好處是：

　　●客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的輕松內(nèi)部協(xié)調(diào)

　　● 有效規(guī)劃和實(shí)施適合每個(gè)客戶的方法

　　●如果將數(shù)據(jù)與其他工具聯(lián)動(dòng)，將提高工作效率