你的潛在客戶中有一半不適合你銷售的產(chǎn)品和/或服務(wù)。如果你試圖與這些人達(dá)成交易，你只會浪費你的時間，抬高你公司的退款率，并降低你的品牌在市場上的聲譽。

　　幸運的是，有一些方法可以在拖累您之前從您的管道中識別和消除不合適的潛在客戶。繼續(xù)閱讀以了解您的潛在客戶不適合的七個跡象。

　　標(biāo)志 #1 – 他們跳過預(yù)定的會議

　　平均需要八次冷門電話嘗試才能聯(lián)系到潛在客戶，這意味著如果您希望完成更多交易并增加收入，您需要堅持不懈。

　　話雖如此，接聽您的電話并同意與您會面，只是在最后一刻跳過預(yù)定會議的潛在客戶可能不適合您的公司。當(dāng)然，也會發(fā)生日程安排沖突和計劃外的緊急情況。錯過一次會議沒什么大不了的。

　　但是，如果潛在客戶一再錯過會議，可能是時候取消他們的資格了。他們顯然不需要你賣的東西，否則他們會特意和你談?wù)劇?/p>

　　永遠(yuǎn)記住：時間是你最寶貴的資源。不要把它浪費在不需要你的產(chǎn)品和服務(wù)的不合適的潛在客戶身上。如果領(lǐng)導(dǎo)不夠尊重你，無法參加他們同意的會議，你最好把時間花在其他地方。

　　跡象 #2 – 他們現(xiàn)在還沒有準(zhǔn)備好購買

　　現(xiàn)代消費者是精明的。他們中的大多數(shù)人在扣動扳機(jī)并購買新產(chǎn)品或服務(wù)之前會花費大量時間研究他們的選擇。

　　這沒有錯。事實上，可以說，客戶自我教育使銷售人員的工作更容易，因為許多潛在客戶在聯(lián)系銷售代表之前就已經(jīng)知道產(chǎn)品或服務(wù)的來龍去脈。

　　但事情是這樣的：不要把大部分時間花在那些現(xiàn)在還沒有準(zhǔn)備好購買的潛在客戶身上。為什么?因為你可以花幾個小時與他們建立關(guān)系，卻發(fā)現(xiàn)他們要到明年才有預(yù)算進(jìn)行購買?；蛘咚麄冎月?lián)系你，只是因為他們的老板希望他們研究潛在的解決方案。

　　那些還沒有準(zhǔn)備好購買的潛在客戶不應(yīng)該被踢到路邊(除非他們在本文中表現(xiàn)出其他一些“不合適”的跡象。相反，將它們添加到您的潛在客戶培養(yǎng)列表中。這樣，當(dāng)他們決定最終準(zhǔn)備購買時，您就會成為首選。

　　標(biāo)志 #3 – 他們無法回答重要問題

　　最好的潛在客戶確切地知道他們想要什么，他們能夠花多少錢，以及他們何時想購買。在您將大量時間投入到銷售流程之前，請確保您的潛在客戶能夠回答以下重要問題：

　　在您看來，我們產(chǎn)品適合嗎?

　　您對此類產(chǎn)品或服務(wù)的預(yù)算是多少?

　　您需要在什么日期之前購買此產(chǎn)品或服務(wù)?

　　您不必教育潛在客戶為什么需要您的產(chǎn)品或服務(wù)。這只會延長銷售過程，使達(dá)成交易變得更加困難。相反，將您的精力集中在了解他們所面臨問題的潛在客戶身上。這樣，你就可以花時間告訴他們你的產(chǎn)品或服務(wù)如何比你的競爭對手更好地解決他們的問題。

　　此外，請盡最大努力避免那些不知道預(yù)算和/或沒有購買截止日期的潛在客戶。這些人可能只會浪費你的時間。

　　標(biāo)志 #4 – 他們經(jīng)常討價還價

　　與普遍的看法相反，價格并不是銷售的最大障礙。但是，如果您希望完成交易，潛在客戶仍然必須能夠負(fù)擔(dān)得起您的產(chǎn)品和/或服務(wù)。因此，我們建議在銷售過程的早期詢問潛在客戶的預(yù)算。

　　現(xiàn)在，如果潛在客戶有預(yù)算，但經(jīng)常在價格上與您討價還價，會發(fā)生什么?這表明您的潛在客戶不合適。

　　在許多行業(yè)，價格談判是正常的。如果潛在客戶要求小額折扣，請不要感到驚訝或生氣——特別是如果他們計劃批量購買產(chǎn)品、想注冊您的最高價套餐或表現(xiàn)出其他成為好客戶的跡象。

　　但是，如果潛在客戶一直要求您大幅降價，請考慮取消他們的資格。這通常意味著以下兩件事之一：

　　他們在預(yù)算上撒謊，實際上買不起你。

　　他們不了解您的產(chǎn)品/服務(wù)提供的價值。

　　你對第一個問題無能為力。如果他們沒有預(yù)算，他們就沒有預(yù)算，你需要把他們送上路。如果他們不了解您產(chǎn)品的價值，您可以更詳細(xì)地向他們解釋，盡管您可能已經(jīng)了解了。

　　這就是為什么在大多數(shù)情況下，“討價還價者”被證明是一個不合適的前景。

　　標(biāo)志 #5 – 他們是錯誤的人群

　　你的公司不能為所有人服務(wù)，也不應(yīng)該試圖這樣做。有一種特定類型的客戶將真正從您銷售的產(chǎn)品和服務(wù)中受益。這些是你需要花時間的人。所有其他產(chǎn)品都不適合您的產(chǎn)品。

　　例如，如果您的公司為小型企業(yè)開發(fā)軟件，請取消擁有或為企業(yè)組織工作的潛在客戶的資格。如果您的企業(yè)在北加州提供園林綠化服務(wù)，請取消居住在洛杉磯的潛在客戶的資格，除非您打算以這種方式擴(kuò)張。

　　有些線索不合適，因為你不能正確地為他們服務(wù)。這沒有錯。

　　為避免在錯誤的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)上浪費時間，請為您的理想客戶創(chuàng)建一個(或兩個或三個)買家角色。包括他們的年齡、性別、職業(yè)、行業(yè)、收入水平和/或預(yù)算等信息。但不要忘記心理細(xì)節(jié)，比如他們的希望、恐懼和日常挑戰(zhàn)。所有這些細(xì)節(jié)對于成功的銷售過程都至關(guān)重要。

　　跡象 #6 – 他們不愿意分享個人詳細(xì)信息

　　您還應(yīng)該謹(jǐn)慎對待拒絕向您提供個人信息的潛在客戶。不愿意分享他們的聯(lián)系方式、他們居住的城市、他們工作的公司等的潛在客戶可能還沒有準(zhǔn)備好購買。誰知道呢?他們可能永遠(yuǎn)不愿意購買......

　　與您交談的“領(lǐng)導(dǎo)”可能真的受雇于競爭組織。他們無意在虛線上簽字;他們只是想要內(nèi)幕信息。

　　并非所有拒絕分享個人信息的潛在客戶都是間諜。他們中的一些人只是在研究他們的選擇。他們對信息保密，因為他們不希望您與他們聯(lián)系，直到他們確定您的產(chǎn)品/服務(wù)可以解決他們的問題。

　　無論哪種方式，不愿意分享個人信息都表明潛在客戶不適合。

　　標(biāo)志 #7 – 他們粗魯和/或不尊重

　　最后，故意粗魯和/或不尊重的潛在客戶可能也不會從您那里購買。如果他們這樣做了，與他們合作會讓你非常痛苦，你會希望你從一開始就沒有向他們出售產(chǎn)品或服務(wù)。最好傳遞這些線索。

　　想想潛在客戶可能對你粗魯?shù)脑颍?/h4>

　　他們是一個不愉快的人

如果是這種情況，他們可能會抱怨您的產(chǎn)品，要求退款，并對您的公司進(jìn)行差評。最好在它們有機(jī)會損害您的公司之前擺脫它們。

　　他們很生氣，因為他們的老板要求他們研究解決方案

也許他們認(rèn)為自己有資格勝任更重要的任務(wù)。這將使他們很難看到您的解決方案所代表的價值。另外，如果他們不是決策者，你將不得不兩次推銷你的產(chǎn)品：一次是粗魯?shù)难芯恐?，一次是他們的老板。這是對你時間的巨大浪費。

　　他們今天過得很糟糕

我們都有糟糕的日子。但是，如果潛在客戶將他們的挫敗感發(fā)泄在你身上，他們可能不是你想與之做生意的優(yōu)質(zhì)專業(yè)人士。向他們推銷產(chǎn)品可能比它的價值要多得多。

　　當(dāng)然，粗魯和不尊重不會阻止?jié)撛诳蛻暨M(jìn)行購買。你需要自己決定與這種人打交道是否值得頭疼。但是，一般來說，不良行為是不適合潛在客戶的標(biāo)志。

　　專注于合適的潛在客戶

　　提高銷售數(shù)字的最佳方法是專注于正確的潛在客戶，即需要您的產(chǎn)品和/或服務(wù)并了解您提供的價值的潛在客戶。

　　現(xiàn)在，讓我們明確一點，僅僅因為潛在客戶表現(xiàn)出上述一兩個跡象并不一定意味著他們不適合您的公司。不要自動取消他們的資格。請謹(jǐn)慎行事，并愿意在時機(jī)成熟時按下彈出按鈕。