明智的合作伙伴關(guān)系管理(PRM)策略需要精心規(guī)劃和執(zhí)行，整合正確的工具、明確的成功指標(biāo)、周到的招聘、公平的傭金結(jié)構(gòu)、培訓(xùn)、績效跟蹤以及與合作伙伴的定期溝通。以下七個(gè)實(shí)踐步驟可以幫助您走上正軌。

引申閱讀：什么是PRM

1.選擇一個(gè)能夠跨團(tuán)隊(duì)提供可見性的合作伙伴銷售工具。

我們常說，伙伴管理僅僅使用CRM軟件是很難實(shí)現(xiàn)的。我們談?wù)摵献骰锇殛P(guān)系管理，最佳的信息化工具是您的 PRM 解決方案。選擇一種將銷售渠道管理、績效跟蹤、銷售代表入職、分析和合作伙伴參與結(jié)合在一起的合作伙伴關(guān)系管理工具— 最好是實(shí)時(shí)更新。

2.盡早定義標(biāo)準(zhǔn)KPI。

在吸納合作伙伴之前，與您的管理團(tuán)隊(duì)合作，為您的 PRM 戰(zhàn)略制定具體目標(biāo)。建立與您組織的長期銷售規(guī)劃

計(jì)劃相匹配的明確 KPI 。在大多數(shù)情況下，這將包括在一個(gè)季度或一年內(nèi)獲得的新客戶數(shù)量或合作伙伴銷售量。

3. 根據(jù)戰(zhàn)略契合度招募和審查賣家。

招募最合適的合作伙伴賣家的理想方法取決于您的目標(biāo)、行業(yè)和資源。在大多數(shù)情況下，這將涉及推薦、入站招募(例如，一家公司找到您的網(wǎng)站并聯(lián)系您建立合作關(guān)系)和出站招募(例如，在活動(dòng)中尋找合作伙伴)。

我的建議是從合作伙伴角色開始：

您的目標(biāo)合作伙伴的理想行業(yè)、客戶群、產(chǎn)品組合和目標(biāo)。這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該與您自己的戰(zhàn)略和愿景相一致。一旦您的角色到位，就在理想合作伙伴花費(fèi)最多時(shí)間的渠道或空間上宣傳合作伙伴銷售機(jī)會(huì)，例如抖音、微信、行業(yè)出版物或活動(dòng)。您還可以研究理想的候選人并直接聯(lián)系。

4.設(shè)定有競爭力的傭金以鼓勵(lì)合作伙伴銷售。

無論合作伙伴多么熱情，如果沒有激勵(lì)措施，他們都不會(huì)實(shí)現(xiàn)大額銷售。為合作伙伴賣家設(shè)定符合行業(yè)規(guī)范的傭金和獎(jiǎng)金(通常為 10-40%)，并將其計(jì)入總收入預(yù)期。

此外，這是關(guān)鍵，不要向合作伙伴賣家承諾比您自己的銷售團(tuán)隊(duì)更高的傭金或獎(jiǎng)金。如果您這樣做，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)您的內(nèi)部賣家沒有動(dòng)力銷售，從而削弱您的銷售努力。

5. 為合作伙伴制定明確的入職和培訓(xùn)計(jì)劃。

有效的入職培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)直觀、易用且全面。為合作伙伴銷售的每種產(chǎn)品提供演示、有關(guān)主要產(chǎn)品功能的易于理解且最新的參考資料、展示您的產(chǎn)品或服務(wù)在現(xiàn)實(shí)場景中的客戶案例研究、涵蓋銷售對(duì)話中經(jīng)常出現(xiàn)的問題和異議的常見問題解答以及銷售流程細(xì)節(jié)(例如每個(gè)階段的常見階段和退出標(biāo)準(zhǔn))。此外，如果合作伙伴賣家有任何疑問，請(qǐng)?zhí)峁┵F公司的聯(lián)系人。

6. 密切關(guān)注合作伙伴的表現(xiàn)。

定期跟蹤績效(至少每季度一次)并重新審視您的培訓(xùn)，以確保銷售代表具備達(dá)到 KPI 所需的技能和信息。我建議每周與合作伙伴進(jìn)行非正式溝通，以確保一切順利。

7.快速傳達(dá)產(chǎn)品更新和戰(zhàn)略變化。

務(wù)必讓合作伙伴了解產(chǎn)品更新、營銷策略變化以及其他可能影響其業(yè)績的相關(guān)產(chǎn)品或銷售信息。一條好的經(jīng)驗(yàn)法則是：如果您的內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)了解某件事，您的合作伙伴也應(yīng)該了解。

是時(shí)候提升你的合作伙伴關(guān)系管理了

通過合作伙伴銷售來提高銷售組織的影響力聽起來可能很困難，但其實(shí)并非如此。借助正確的合作伙伴關(guān)系管理工具（八駿PRM），您可以輕松吸引新客戶，并讓您的合作伙伴能夠快速輕松地進(jìn)行銷售。只需記住重新審視您的培訓(xùn)，以確保它符合您公司的最新戰(zhàn)略和產(chǎn)品發(fā)布，并定期更新績效指標(biāo)，以確保它們符合您的總體銷售目標(biāo)。