近年來(lái)，B2B行業(yè)的銷售策略發(fā)生了巨大變化。從過(guò)去目標(biāo)為不惜一切代價(jià)賣出產(chǎn)品，到現(xiàn)在，客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇和市場(chǎng)前景變得越來(lái)越清晰，您的同行也增加了不止一倍。
我們要怎么做才能領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?屢獲殊榮的B2B銷售策略有什么用?以及如何在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中實(shí)施它?
稍后我們將進(jìn)行介紹，但首先，讓我們定義什么構(gòu)成B2B銷售。
什么是B2B銷售?
B2B銷售，也稱為企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售，是指主要向其他企業(yè)而非消費(fèi)者銷售產(chǎn)品或服務(wù)的公司或銷售人員。
B2B銷售流程通常比B2C(企業(yè)對(duì)消費(fèi)者)更長(zhǎng)，更復(fù)雜，因?yàn)殇N售代表在完成交易之前與大型決策者團(tuán)隊(duì)進(jìn)行談判 。
B2B行業(yè)中的交易背后的決策者及參與者常見的有六個(gè)：
- 用戶：每天使用您的產(chǎn)品或服務(wù)的人
- 對(duì)接人：可以與您聯(lián)系“網(wǎng)絡(luò)”其余部分的人。
- 決策者：最終購(gòu)買決策者
- 評(píng)估者：保護(hù)公司免受外部傷害，通常是法律或IT人士。
- 反對(duì)者：使交易難以達(dá)成的人
- 貢獻(xiàn)者：“統(tǒng)治者”的第三方顧問(wèn)，顧問(wèn)或可信賴的同事。
銷售到如此復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)將需要一種行之有效的企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售策略，該策略應(yīng)能發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并使您的組織能夠執(zhí)行這些需求。
最佳的B2B銷售策略是什么?
在B2B的各種銷售策略中，尤其引人注目的是發(fā)現(xiàn)模型， 發(fā)現(xiàn)模型的重點(diǎn)是全面了解客戶的業(yè)務(wù)。哪些外部驅(qū)動(dòng)程序促使它們采取行動(dòng)?他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)是什么?他們是否面臨任何內(nèi)部挑戰(zhàn)?對(duì)于網(wǎng)絡(luò)中的每個(gè)人而言，成功是什么樣的?
達(dá)到這種對(duì)客戶的了解和協(xié)調(diào)的水平，可以使您與客戶進(jìn)行對(duì)話，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本不是。
第一部分：認(rèn)識(shí)客戶
此B2B銷售策略的第一階段從對(duì)客戶業(yè)務(wù)的全面了解開始。
隨著您開始在發(fā)現(xiàn)過(guò)程中投入更多的時(shí)間和精力，關(guān)系變得越牢固，銷售代表將能夠介入并提供：
- 信任：客戶希望與可以信任的人做生意，并有信心將自己的最大利益放在心上。
- 問(wèn)題的解決方案：因?yàn)殇N售人員了解客戶的內(nèi)在需求，所以他們可以說(shuō)明為什么他們的產(chǎn)品或服務(wù)非常合適。
- 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：隨著越深入的對(duì)話將他們與競(jìng)爭(zhēng)區(qū)分開來(lái)，代表越能更好地理解其客戶的業(yè)務(wù)，其噪音和擁擠程度就會(huì)越小。
這種理解也擴(kuò)展到B2B買方網(wǎng)絡(luò)的每個(gè)成員。每個(gè)人都有自己的角色，因此有各自的目標(biāo)。了解他們的身份以及如何滿足他們的需求將在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)中建立信譽(yù)方面大有幫助。
第二部分：更精準(zhǔn)的判斷
盡管我們現(xiàn)在生活在“大數(shù)據(jù)”時(shí)代，但當(dāng)涉及到客戶時(shí)，所有數(shù)據(jù)都是好數(shù)據(jù)的概念很容易被誤導(dǎo)。盡管“越多越多”的概念在某些情況下適用，例如初始勘探和早期對(duì)話，但是太多數(shù)據(jù)通常會(huì)導(dǎo)致 分析癱瘓。
前線的銷售可能會(huì)陷入過(guò)度分析每個(gè)細(xì)微問(wèn)題的困境，以至于他們錯(cuò)過(guò)了更大的前景，而無(wú)法提供任何可行的見解。
例如，返回到您介紹的一位同事進(jìn)行的上一次客戶帳戶審核。
比較他們花了多少時(shí)間在網(wǎng)上輕松找到推斷點(diǎn)，以及有關(guān)增加帳戶價(jià)值，當(dāng)前市場(chǎng)份額以及他們計(jì)劃如何加強(qiáng)關(guān)系的可用數(shù)據(jù)。
我敢打賭前者從演示中花了很多時(shí)間。
這并不是要批評(píng)客戶經(jīng)理的評(píng)論，而是要強(qiáng)調(diào)，隨著公司增加對(duì)AI銷售支持工具的投資 ，為團(tuán)隊(duì)提供越來(lái)越多的數(shù)據(jù)量，我們偶爾應(yīng)該退后一步來(lái)回顧如何使用這些數(shù)據(jù)。
對(duì)我們來(lái)說(shuō)幸運(yùn)的是，有一個(gè)消除噪音的計(jì)劃!
第三部分：客戶想談什么?
請(qǐng)記住，此銷售策略計(jì)劃的總體目標(biāo)是精準(zhǔn)的判斷。這意味著銷售人員需要專注于了解客戶關(guān)心的是什么，而不是產(chǎn)品，其功能，假定的收益以及任何其他使他們偏離目標(biāo)的噪音。
常見的客戶顧慮分為四類：
1、外部因素
任何導(dǎo)致您的客戶進(jìn)行修改，更改或以某種方式調(diào)整其業(yè)務(wù)的外部影響都可以視為外部因素，如：
客戶群：他們的客戶可能正在改變他們的購(gòu)買習(xí)慣，也許從零售轉(zhuǎn)向在線。
法規(guī)：如果您的客戶所在行業(yè)受到嚴(yán)格的法規(guī)(無(wú)論是政府政策的更改還是合規(guī)性規(guī)則)的影響，那么這可能是潛在的外部因素。
股東：大多數(shù)公司的股東都想要現(xiàn)在就想要結(jié)果，從而迫使高級(jí)管理層采取緊迫感行事。
競(jìng)爭(zhēng)：新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否正在施加壓力?現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否正在發(fā)布會(huì)使您的客戶過(guò)時(shí)的新產(chǎn)品?
經(jīng)濟(jì)：每項(xiàng)業(yè)務(wù)都受全球經(jīng)濟(jì)變化趨勢(shì)的左右，有些比其他的要多。也許您的客戶特別容易受到這種突然變化的影響?
2、商業(yè)目標(biāo)
經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員將能夠發(fā)現(xiàn)哪些外部因素程序具有優(yōu)先權(quán)，并使企業(yè)的響應(yīng)與他們的解決方案保持一致。通常，客戶希望做以下三件事之一：
- 增加收入。這可以通過(guò)發(fā)布新產(chǎn)品或服務(wù)， 開展客戶保留活動(dòng)，提高現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格等來(lái)實(shí)現(xiàn)。客戶將考慮這種操作的投資回報(bào)率(ROI)，并用其抵銷所產(chǎn)生的任何費(fèi)用。費(fèi)用。
- 降低成本。這將包括減少產(chǎn)品上市時(shí)間，通過(guò)銷售流程數(shù)字化提高效率 ，縮小客戶關(guān)注度等活動(dòng)。
- 降低風(fēng)險(xiǎn)。不僅可以減輕財(cái)務(wù)，內(nèi)部和價(jià)格安全風(fēng)險(xiǎn)，而且可以擴(kuò)展到在單個(gè)供應(yīng)商下合并服務(wù)。因此，推銷員的工作是向客戶表明其產(chǎn)品或服務(wù)的“風(fēng)險(xiǎn)”遠(yuǎn)低于任何其他選擇。
最終，銷售人員將盡可能地幫助客戶改善上述三個(gè)方面，并且他們變得越可靠和可信度，客戶對(duì)與他們開展業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)就越小。
3、內(nèi)部挑戰(zhàn)
此步驟是關(guān)于了解是否有任何內(nèi)部障礙阻止客戶實(shí)現(xiàn)其上述任何目標(biāo)。
買方內(nèi)部是否存在“反對(duì)者”?如果嘗試集成新的軟件插件，IT團(tuán)隊(duì)是否會(huì)阻止其安裝?還是制造過(guò)程中存在問(wèn)題，阻止了他們提高產(chǎn)量?
無(wú)論情況如何，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，發(fā)現(xiàn)這些內(nèi)部挑戰(zhàn)都是非常有利的。即使不能直接影響積極的結(jié)果，銷售代表也至少會(huì)在接觸某些主題時(shí)理解客戶的思路。
如果B2B買方內(nèi)部中確實(shí)存在反對(duì)者，請(qǐng)嘗試找出他們反對(duì)的背后原因。以冷靜，積極的態(tài)度安撫他們的擔(dān)憂。這樣，如果他們的反對(duì)純粹是情緒化的，他們將被迫以邏輯上的，業(yè)務(wù)至上的論點(diǎn)來(lái)反駁您。
4、成功標(biāo)準(zhǔn)
在客戶眼中，成功是什么樣的?不僅在組織層面，而且在個(gè)人層面。
正如我們已經(jīng)談到的那樣，大多數(shù)B2B銷售策略都需要與人員網(wǎng)絡(luò)而不是單個(gè)實(shí)體打交道。
每個(gè)成員都有一個(gè)部門目標(biāo)，可以過(guò)濾到整個(gè)公司議程中，也就是“更大的目標(biāo)”。銷售人員與委員會(huì)不同成員進(jìn)行互動(dòng)的次數(shù)越多，他們?cè)綍?huì)更好地了解他們各自面臨的風(fēng)險(xiǎn)。
如果銷售代表沒有對(duì)接到B2B買方中所有主要成員，那么他們極有可能事倍功半。但是，一旦建立健康的關(guān)系，銷售人員將需要了解每個(gè)關(guān)鍵成員的個(gè)人成功是什么樣的。
如果他們能夠達(dá)到這樣的理解水平，它將使他們處于主導(dǎo)地位。
將其公司的業(yè)務(wù)解決方案與各個(gè)部門的目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)，可以使他們自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間有很大程度的分離。
第四部分：學(xué)會(huì)提問(wèn)
客戶所有痛苦點(diǎn)、需求和需求的指南需要銷售人員不斷去挖掘，其中最好的方法是提問(wèn)。
但大多數(shù)銷售代表都向客戶提出了過(guò)多的技術(shù)問(wèn)題，而常常忽視了這些產(chǎn)品為客戶提供的價(jià)值。
客戶正在尋找的正是這種價(jià)值。他們正在尋找您的建議如何使他們更接近作為組織的需求和要求。
為了與潛在客戶進(jìn)行有意義的對(duì)話，銷售人員需要提出開放性、封閉性和領(lǐng)導(dǎo)性問(wèn)題的組合，就像在與合作伙伴的日常對(duì)話中一樣。
那么，開放式，封閉式，領(lǐng)先問(wèn)題之間有什么區(qū)別?
- 開放式問(wèn)題是需要多個(gè)單詞回答的問(wèn)題。
- 封閉的問(wèn)題用簡(jiǎn)單的是或否回答。
- 引導(dǎo)性問(wèn)題提示或鼓勵(lì)特定答案。
對(duì)于銷售代表來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)獲得關(guān)于客戶需求的見識(shí)和知識(shí)的機(jī)會(huì)。沒有這些知識(shí)，就不可能使解決方案與他們的業(yè)務(wù)保持一致。
因此，將所有這些聯(lián)系在一起，發(fā)現(xiàn)模型B2B的銷售策略就是要對(duì)客戶的業(yè)務(wù)產(chǎn)生真實(shí)的感覺。他們的外部變革動(dòng)力，目標(biāo)，內(nèi)部障礙以及對(duì)成功的長(zhǎng)期愿景是什么?為此，銷售人員需要提出各種適合B2B買方網(wǎng)絡(luò)中各個(gè)成員的問(wèn)題。
只需一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間和耐心就能正確地完成工作，您很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己與客戶之間的關(guān)系不那么擁擠，協(xié)作性更高。
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