什么是B2B銷售?
B2B銷售(意思是企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售)的最簡(jiǎn)單定義是向其他公司銷售產(chǎn)品和服務(wù)的公司。
在某些情況下，進(jìn)行購(gòu)買的公司希望在自己的企業(yè)中使用這些商品或服務(wù)。或者，它們可能是渠道銷售業(yè)務(wù)：轉(zhuǎn)售給其他公司的批發(fā)商，或向公眾銷售的零售商。
B2B業(yè)務(wù)的示例包括：
出售打印機(jī)、紙張和墨粉盒的辦公用品公司
向醫(yī)院、醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供醫(yī)用設(shè)備、醫(yī)用耗材的醫(yī)療器械公司
提供商業(yè)軟件或咨詢服務(wù)的法律，會(huì)計(jì)或IT公司
鑒于許多企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)值很高，而且大多數(shù)交易涉及多個(gè)決策者，因此B2B銷售過程往往是邏輯驅(qū)動(dòng)且漫長(zhǎng)的，通常持續(xù)數(shù)周甚至數(shù)月。
B2B的銷售可以帶來豐厚的回報(bào)。但是，要把產(chǎn)品賣給其他企業(yè)也可能具有挑戰(zhàn)性。無論您是想進(jìn)入藥品銷售領(lǐng)域的藥劑師，還是希望實(shí)現(xiàn)B2B跨越的B2C賣方，您都需要一種周到，有條理的銷售方法來取得成功。
根據(jù)Gartner的說法，整個(gè)B2B購(gòu)買過程中只有17%用于與潛在供應(yīng)商會(huì)面，這意味著賣方幾乎沒有時(shí)間去影響買方的決定。您如何充分利用這段時(shí)間?
以下是一些B2B行業(yè)的銷售技巧和策略，其中包括一些如何使它們運(yùn)作的示例，它們將幫助您更有效地向其他企業(yè)銷售。
1.開始打電話之前先做研究
在聯(lián)系之前調(diào)查新的銷售線索將有助于您了解他們的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和優(yōu)先事項(xiàng)。這將使您對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)如何最好地滿足他們的需求有寶貴的見解。
做法：除了搜尋他們的網(wǎng)站外，請(qǐng)瀏覽準(zhǔn)客戶的微博，新聞通訊或社交媒體資訊提供，以了解他們?nèi)绾闻c新老客戶互動(dòng)。
2.直接與決策者聯(lián)系
與公司買家和采購(gòu)代理聯(lián)系可以成為您踏上成功之門的好方法。但是，當(dāng)您準(zhǔn)備銷售產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該與具有預(yù)算、權(quán)力和對(duì)投資產(chǎn)品或服務(wù)擁有最終決定權(quán)的個(gè)人建立聯(lián)系。
怎么做：要直接與業(yè)務(wù)決策者建立聯(lián)系，請(qǐng)嘗試在LinkedIn上找到關(guān)鍵人，并通過電話或電子郵件與他們聯(lián)系。
3.從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出
可能還有許多其他同行公司參與競(jìng)爭(zhēng)，有些甚至可能在客戶的備選名單上。為了使自己與眾不同，請(qǐng)記住，企業(yè)不購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)，而是購(gòu)買結(jié)果。
怎么做：在遇到任何銷售問題之前，請(qǐng)先熟悉您產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。當(dāng)您知道并能證明您的產(chǎn)品或服務(wù)如何幫助相似的客戶解決相似的問題時(shí)，您將更有資格向潛在客戶出售切實(shí)的結(jié)果。
4.暫停銷售學(xué)會(huì)傾聽
盡管《 LinkedIn 2020年銷售狀況報(bào)告》顯示42%的購(gòu)買者高度重視主動(dòng)傾聽，但根據(jù)RAIN Group的數(shù)據(jù)，只有26%的賣方是有效的傾聽者。聽多于說話，可以幫助您與潛在客戶建立聯(lián)系，并更好地滿足他們的購(gòu)買需求。
怎么做：要表明您對(duì)提供正確結(jié)果的承諾，請(qǐng)將銷售對(duì)話更像是真正的對(duì)話。通過提出開放性問題來引導(dǎo)您的討論，然后讓您的買家填補(bǔ)空白，而您一次的發(fā)言時(shí)間則不得超過幾分鐘。
5.給您的潛在客戶選擇
當(dāng)您將銷售建議限制為一個(gè)最適合的選擇時(shí)，人性決定了潛在的買家更有可能以較低的價(jià)格，不同的功能或更高的價(jià)格貨比三家。通過在桌面上放置更多選擇來避免這種情況。
做法：只要有可能，請(qǐng)嘗試為您所交易的每家公司提供三種價(jià)格完全不同的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都可以滿足他們的需求。當(dāng)有選擇權(quán)時(shí)，購(gòu)買者能夠更快地做出決策，有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)最昂貴的選擇具有最佳的長(zhǎng)期潛力。
您還應(yīng)該牢記，每個(gè)B2B銷售流程的重要組成部分是能夠確定潛在客戶在其銷售過程中所處的階段。當(dāng)您知道他們所處的階段時(shí)，您會(huì)發(fā)現(xiàn)將正確的銷售技巧和策略付諸實(shí)踐更容易。CRM(客戶關(guān)系管理)是一種非常有效的工具，可以跟蹤您在各個(gè)銷售階段的進(jìn)度。
延伸閱讀《CRM中銷售商機(jī)的階段管理》
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