中國作為世界經(jīng)濟的熱點地區(qū)，尤其G20之后，吸引了眾多國際先進企業(yè)前來，這大大加劇了國內(nèi)市場競爭的激烈程度。在殘酷的競爭中勝出，就必須使出渾身解數(shù)。比如新的商業(yè)模式、靈敏的市場嗅覺、系統(tǒng)的流程管理，除此之外，了解本地客戶，利用適當(dāng)?shù)募?xì)分策略和目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)變得日益重要。
一、細(xì)分客戶是拓展市場的重要策略
在中國實現(xiàn)市場份額領(lǐng)先地位的一個關(guān)鍵挑戰(zhàn)是如何應(yīng)對中國的多樣化市場規(guī)模。細(xì)分客戶的目的是更好地了解客戶，進而滿足其需求，增長客戶數(shù)量，提高每個客戶的銷售額，以及提升客戶生命周期價值，最終推動收入的增長。此外，細(xì)分客戶也有利于資源合理分配。
二、有效細(xì)分的依據(jù)
1、細(xì)分的特性
細(xì)分類型的范例包括各種特征，如需求、生命階段、行為偏好、人口數(shù)據(jù)、態(tài)度、盈利能力和生活方式。差不多四分之三的公司使用多維度的客戶視角，采用多維視角“意味著可以全面地了解客戶的情況”，即他們是誰、他們有何特征、他們需要什么、他們會如何反應(yīng)、他們購買什么、他們何時進行購買，以及他們?yōu)槭裁磿徺I。
2、時間
時間變量是非常關(guān)鍵的，因為它顯示了客戶及其購買階段是如何隨著時間的變化而變化的，僅僅了解“應(yīng)該針對哪些客戶?”，以及“客戶會有多大購買力”是不夠的，公司必須利用長時間的細(xì)分洞察來回答這些問題，即“在哪些時候，應(yīng)該針對哪些客戶”，以及“客戶的購買力有多大，客戶多久會進行一次購買”，“客戶最近什么時候會進行購買”，公司應(yīng)該跟蹤客戶的成長與變化，從而確定出時間點，即客戶在他的一生中購買方式發(fā)生變化的時間點，隨著跟蹤客戶數(shù)量的增長，可以大致預(yù)計出客戶的發(fā)展變化，能夠使策略更具有前瞻性。
3、盈利能力
有效的細(xì)分必須是定性與定量的，如果希望在細(xì)分的基礎(chǔ)上進行準(zhǔn)確的決策，公司必須衡量多個層面上的盈利能力，包括個體，子細(xì)分群、細(xì)分群和總體客戶組合。中國的企業(yè)必須確定各種價值衡量標(biāo)準(zhǔn)，即最適用的盈利性變量。
研究表明，這些衡量標(biāo)準(zhǔn)因行業(yè)和企業(yè)的不同而不同，從最近的時間、頻率、貨幣指數(shù)和客戶價值指數(shù)到每個客戶相對于服務(wù)成本的收入都是不同的。
4、三個部分的交互作用
考慮到客戶的全部變化形式（即細(xì)分特征、時間、盈利能力交互作用的情況），并針對客戶的變化模式采取行動，能夠使公司先于競爭對手在客戶選擇的時間點（即購買習(xí)慣發(fā)生變化的時間點）上采取行動并贏得客戶，從而獲得持續(xù)的價值增長。
不關(guān)注客戶的購買變化模式可能會導(dǎo)致公司在一個不再會帶來盈利的客戶身上浪費時間和精力。
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