做銷售，最直接的目標(biāo)就是將公司的產(chǎn)品推銷出去，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)更多的效益。產(chǎn)品的最終消費(fèi)者是你的客戶，那么想要更多的銷售產(chǎn)品，無非是兩個途徑：維護(hù)好老客戶，多次合作；拓展新客戶，更多的開拓新的消費(fèi)對象。CRM系統(tǒng)就是幫助銷售人員管理這兩種途徑的客戶，鞏固老客戶，開拓新客戶。

       今天我們就來談?wù)?strong>系統(tǒng)之外如何通過第二種途徑來提升銷售業(yè)績：

 

 

【 秘訣一：明確你的客戶群體 】

 

        也許有的銷售培訓(xùn)會強(qiáng)調(diào)——不要害怕客戶的拒絕，大多數(shù)的成交都在客戶拒絕你七次之后，只要持續(xù)的跟進(jìn)，會得到客戶的認(rèn)可。

但是這個時代不一樣了，也許大多數(shù)人對于銷售的電話等第一反應(yīng)是拒絕，需要二次跟進(jìn)，但是兩次、三次拒絕之后，作為銷售是否反思過，他是否真的需要我的產(chǎn)品？我這樣持續(xù)跟進(jìn)有沒有必要？

        換位思考來說，當(dāng)你接到推銷電話后，如果沒有聽清對方的目的就掛電話，也許是出于習(xí)慣性的拒絕，但如果了解到對方目的后的拒絕，是否已經(jīng)在內(nèi)心考慮過自己是否真的需要呢？答案是肯定的，這個快節(jié)奏的時代，沒有那么多虛與委蛇。

那么當(dāng)我們聽到這些拒絕的聲音時，就應(yīng)該學(xué)會判斷，與其把時間浪費(fèi)在抱怨有太多的客戶沒啥價值或者向他們推銷起來很費(fèi)力，不如問問你自己：“對我來說，什么樣的客戶才是優(yōu)質(zhì)客戶？”描述一下你心目中的理想客戶是什么樣的，這是第一步。然后集中精力吸引這類客戶的關(guān)注。沒有任何規(guī)定說每個人在向你購買東西時必須享受同等的權(quán)利。確實(shí)，有時候你不得不想方設(shè)法尋找新的客戶來增加收入，最終你找上的往往是那些跟你心目中的理想客戶完全不沾邊的人，只因為他們找起來比較容易而已。 

        有的放矢才能更加快速、輕松地完成銷售。如果你能精確地瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場，就不用花那么多時間去費(fèi)勁推銷你的產(chǎn)品。你不再需要將大把的時間用來跟無心傾聽的客戶交談。相反，采用蛙跳戰(zhàn)術(shù)避開激烈競爭，專注于你樂于銷售的對象。如此你就可以降低遭客戶拒絕的幾率，獲得更多的重復(fù)訂單，因為你的銷售對象希望與你開展長期合作。

       一旦你對理想客戶的特征做到了心中有數(shù)，下一步就是研究你的銷售對象，以確定哪些客戶符合理想客戶的定義。搜索你的客戶數(shù)據(jù)庫，在得出最佳客戶列表后，想想看他們有什么共同點(diǎn)。他們都是私營企業(yè)還是公開上市的公司？是政府組織還是咨詢公司？是國際性企業(yè)還是國內(nèi)企業(yè)？是小型企業(yè)或者大型集團(tuán)企業(yè)？一旦你找到了“最佳”客戶們的共性，就可以用同樣的標(biāo)準(zhǔn)檢索你的潛在客戶數(shù)據(jù)庫。那么你該如何吸引理想客戶的關(guān)注？簡單說來就是找到他們的“痛點(diǎn)”，并明確他們的需求，然后在銷售中致力于滿足他們的需求。

 

【 秘訣二：利用好人脈 】
 

     “人脈就是金脈”這句話一點(diǎn)不為過。人們對于陌生人的防備是遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于熟識之人。在建立與客戶的信任之前，任何對于產(chǎn)品的銷售，可能僅僅只是被當(dāng)做一種推銷噱頭。所以，與客戶建立“朋友般的信任”是十分重要的。

        推薦能幫助你在訪問潛在的新客戶時繞過雷區(qū)，讓你從素未謀面的陌生人搖身一變成為對方認(rèn)識和信賴的人。你需要做的第一件事就是查看你的現(xiàn)有客戶列表，從中找出你的最佳客戶，準(zhǔn)備向他們“求助”。接下來，為你的前25位或前50位潛在客戶做一個列表�，F(xiàn)在問問自己，你的最佳客戶和你的最佳潛在客戶之間是否有所聯(lián)系。如果有聯(lián)系的話，給你的現(xiàn)有客戶打電話，請他們提供以下兩種形式的推薦中的一種。

        內(nèi)部推薦：這涉及到與當(dāng)前客戶公司的某個內(nèi)部人士建立聯(lián)系。比方說你剛剛將產(chǎn)品銷售給一家公司XX地區(qū)分部的銷售副總裁，你希望再將它銷售給該公司的其他地區(qū)分部。那么你可以這樣向?qū)Ψ教岢鰞?nèi)部推薦的請求：“X總，我希望跟你們XX分部的銷售副總裁碰個面，你能幫我引見一下么？”注意，你必須很具體的展開說明請求對方幫你引見的理由，表明這是一件對對方有利的事情。

        外部推薦：涉及的是你當(dāng)前客戶公司之外某公司的某個人。比方說你的潛在目標(biāo)客戶為A公司( 一家為你客戶服務(wù)的供應(yīng)商，與你公司的產(chǎn)品/服務(wù)領(lǐng)域不重疊)工作。你可以這樣向你的客戶提出請求：“我非常希望見見A公司的銷售副總裁……你認(rèn)識他嗎？”如果你的客戶給出了肯定的答復(fù)，那么，你應(yīng)該接著說：“你能幫我引見一下嗎？”關(guān)鍵詞是“幫”。這是個強(qiáng)大得令人難以置信的詞，它的加入幾乎肯定能給你帶來滿意的答復(fù)。

 

 

【秘訣三：讓客戶來宣傳你的產(chǎn)品】
 

       客戶的一句推薦，勝過你的十句推銷。相比起你的銷售手段，客戶更愿意相信和他們站在一個立場上的其他客戶的感受，他們認(rèn)為這更真實(shí)可信。所以，鼓勵你的客戶，說出他們的感言，是對產(chǎn)品最好的宣傳。

       用戶感言，讓客戶用簡單明了且打動人心的語言，陳述一些真實(shí)可信的事實(shí)，說明他們?nèi)绾卧谂c你的業(yè)務(wù)合作中獲益。這些客戶感言能夠很輕易地達(dá)到廣告或營銷活動達(dá)不到的效果——他們能證明你對自己的工作和所銷售的產(chǎn)品/服務(wù)的宣傳是真實(shí)可信的。

那些提供了客戶感言的客戶不僅僅只是對你們之間的業(yè)務(wù)合作感到滿意，他們還樂于看到你獲得成功。將客戶提到的與你和你們公司合作時獲得的滿意體驗之類的信息收集起來，并與他人分享，你就能有效地吸引更多理想的目標(biāo)客戶。

       客戶感言的另一個好處在于它會培養(yǎng)潛在客戶對你、你的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，吸引他們與你接洽。這樣可以減少你在銷售時遇到的阻力，節(jié)省你努力說服潛在客戶或討價還價的時間，從而讓你有更多時間傾聽( 以及響應(yīng)) 新客戶的需求。