要了解B2BCRM系統(tǒng)的特點(diǎn)，就要先了解什么是B2B。B2B也有寫(xiě)成 BTB，是Business-to-Business的縮寫(xiě)，通過(guò)整理，我們可以總結(jié)出以下5點(diǎn)B2B行業(yè)的特征：
1、客單價(jià)高
面向企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的問(wèn)題提供解決方案，或者為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中提供配套產(chǎn)品，其復(fù)雜程度比個(gè)人客戶要高的多，價(jià)格也相對(duì)較高。如果不能滿足企業(yè)的需求，通常也沒(méi)有比較好的替代產(chǎn)品。
2、決策周期長(zhǎng)
由于目標(biāo)客戶是企業(yè)，則企業(yè)必定需要謹(jǐn)慎考慮其購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是否能解決問(wèn)題，一般會(huì)經(jīng)過(guò)初次接觸階段、產(chǎn)品試用階段、產(chǎn)品決策等階段，其間銷(xiāo)售會(huì)和企業(yè)對(duì)接人多次接觸，企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)人也會(huì)多次開(kāi)會(huì)評(píng)審等。整個(gè)周期下來(lái)短則一個(gè)月，長(zhǎng)則半年甚者更久。
3、購(gòu)買(mǎi)頻率低
這個(gè)比較好理解，企業(yè)采購(gòu)一套產(chǎn)品的生命周期是通常以年為計(jì)算單位的，短時(shí)間內(nèi)不會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然這里可以向企業(yè)做向上或者交叉銷(xiāo)售，以提升該企業(yè)的整體購(gòu)買(mǎi)價(jià)格。
4、面銷(xiāo)為主
基于產(chǎn)品客單價(jià)高，相對(duì)復(fù)雜，決策周期長(zhǎng)等特點(diǎn)，需要銷(xiāo)售人員面對(duì)面去跟進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)售，電話、聊天工具為輔。
5、銷(xiāo)售關(guān)注企業(yè)的組織架構(gòu)和人員角色
銷(xiāo)售關(guān)注的是目標(biāo)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)以及接觸到人的身份角色，弄清出這些，便能做到準(zhǔn)確的了解對(duì)方需求，提高簽單效率。
基于2B的業(yè)務(wù)特性，在設(shè)計(jì)B2BCRM的時(shí)候需要注意以下幾點(diǎn)：
客戶/項(xiàng)目報(bào)備：由于2B業(yè)務(wù)中的單價(jià)很高，所以為了銷(xiāo)售過(guò)程和成單后避免“扯皮”現(xiàn)象發(fā)生，客戶及項(xiàng)目所歸問(wèn)題銷(xiāo)售最好提前確定好。
在CRM中客戶報(bào)備、項(xiàng)目報(bào)備的規(guī)則設(shè)計(jì)非常重要(客戶報(bào)備的查詢項(xiàng)唯一項(xiàng)是什么?項(xiàng)目需要單獨(dú)報(bào)備嗎，依據(jù)是什么?)。
聯(lián)系人管理：由于2B業(yè)務(wù)涉及人員眾多，銷(xiāo)售面對(duì)一個(gè)企業(yè)客戶時(shí)會(huì)接觸到不同角色的人員，一個(gè)客戶可以對(duì)應(yīng)多個(gè)聯(lián)系人，聯(lián)系人屬性上包括姓名、聯(lián)系方式、所屬部門(mén)、職務(wù)以及角色(首要對(duì)接人、執(zhí)行人還是關(guān)鍵決策人)，所以聯(lián)系人模塊就必不可少，
業(yè)務(wù)流程管理：B2BCRM對(duì)于2B銷(xiāo)售業(yè)務(wù)最主要的作用是提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的效率及業(yè)務(wù)能力，所以業(yè)務(wù)流程的涉及極為重要。讓所有銷(xiāo)售針對(duì)自己所管理的客戶，能按照統(tǒng)一的業(yè)務(wù)規(guī)范進(jìn)行有序的推進(jìn)，降低管理成本的同時(shí)，有效提升了成單效率;而對(duì)報(bào)價(jià)、合同以及訂單處理，跨部門(mén)有序協(xié)同是CRM系統(tǒng)能夠合理規(guī)范的。
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