“明智的”CRM目標是具體的、可衡量的、可實現(xiàn)的、相關的且基于時間的。您需要什么其他信息來使您的目標與現(xiàn)實相符?將愿景轉變?yōu)榭尚械?strong>CRM需求評估的最佳方法是什么?
延伸閱讀《如何明確確定您的CRM目標》
本文整理了三種可能的方法：
1.自上而下
自上而下的方法在較小的組織中很常見，這在很大程度上取決于高層領導的過去經(jīng)驗和知識。例如，假設您的公司最近聘請了一位擁有數(shù)十年CRM技術經(jīng)驗的首席收入官。這種第一手的專業(yè)知識對您的組織非常有用，因此明智的做法是將其用作確定和排序需求的驅動因素。
2.自下而上
一些領導者采用“放手”的方法來評估CRM需求，而將其推遲到銷售，IT和/或管理人員那里。邏輯是，一線SDR，客戶經(jīng)理，客戶成功代理和營銷人員等將是軟件的主要日常用戶，而不是高級管理層。從理論上講，自下而上的方法聽起來不錯，但實際上，收集和考慮來自每個CRM用戶的輸入幾乎是不可能的，尤其是對于中型和企業(yè)組織。
3.混合動力
將自上而下和自下而上的最佳方面相結合對于許多公司而言都是可行的解決方案。組建一個由高級領導以及中層和一線用戶組成的跨職能團隊，可以簡化輸入的收集和分析過程，而不會使系統(tǒng)不堪重負。使用混合方法時，您正在考慮所有方面-全局和長期目標以及執(zhí)行過程，包括日常用戶體驗。
CRM需求評估清單
無論由誰來執(zhí)行您的CRM需求評估(無論是經(jīng)理還是項目團隊)，在繼續(xù)之前都必須回答幾個關鍵問題：
1、考慮使用CRM的主要原因是什么?
回到您的首要目標和次要目標。避免在這里談論功能。相反，請嘗試指出當前的管理方式可能會減慢增長速度或與您的業(yè)務目標不一致的方式。
2、您當前的管理方式效果如何(如果有)?
很有可能，您當前的管理方式可以做得很好。可以具體一點。也許將潛在客戶轉化為機會很簡單，或者您可能喜歡上載的聯(lián)系人列表立即顯示在系統(tǒng)中的方式。
3、您當前的管理方式表現(xiàn)不佳?
同樣，要具體列出您當前的管理方式無法滿足您的需求的所有方式。請記住，隨著業(yè)務的增長和變化，您的CRM需求也會隨之增長。您選擇的CRM可以輕松擴展嗎?
4、您有理想的CRM流程圖嗎?
如果不存在技術限制，那么理想的買方旅程將是什么?對于您的客戶旅程和其他重要流程(例如項目交付，訂單履行和CRM用戶入職)提出相同的問題。
5、您需要消除什么數(shù)據(jù)孤島?
數(shù)據(jù)孤島和表現(xiàn)不佳的CRM往往并存。仔細檢查數(shù)據(jù)所在的所有位置。電子表格，電子郵件收件箱，第三方營銷系統(tǒng)和項目管理平臺是常見的示例。通過更好地協(xié)調CRM可以減少或消除此類孤島嗎?
6、您是否具有內(nèi)部項目管理和IT功能?
啟動CRM可能是一個復雜且耗時的過程。如果您決定今天上CRM，那么您的團隊還需要哪些其他資源(新員工，顧問或支持包)?
7、現(xiàn)狀的機會成本是多少?
是的，您當前的管理方式可能會對收入績效產(chǎn)生負面影響。但是到什么程度呢?與上CRM，培訓用戶和支持全新平臺的成本相比，這又如何呢?
8、預算多少?
如果您依賴于傳統(tǒng)的本地系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫，則除了支持非云解決方案的持續(xù)成本外，您可能沒有真正的CRM軟件預算。即使您已經(jīng)在使用云解決方案，租賃成本也可能比您當前的管理方式多。確保現(xiàn)在定義一個總體CRM預算(并在以后進行優(yōu)化)。
從您的CRM需求入手，以獲取更好的結果。
毫無疑問，使用CRM可以對業(yè)務運營和客戶關系的效率和效力產(chǎn)生決定性影響。在與供應商合作并比較功能之前，先仔細檢查和了解內(nèi)部需求，尤其如此。
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