在選擇CRM平臺(tái)之前了解您的要求，以便您知道什么適合您和您的企業(yè)的需求。在這里，我們將概述CRM供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)和選擇工作流程。通過(guò)遵循每個(gè)步驟，您將能夠選擇正確的CRM平臺(tái)。
步驟 1：創(chuàng)建需求文檔
在評(píng)估 CRM 平臺(tái)時(shí)，最好進(jìn)行逆向工程并找到適合您目標(biāo)的平臺(tái)。換句話說(shuō)，首先確定您想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)以及您選擇的CRM必須使您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠做到的事情。然后，向后工作以找到可幫助您實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的CRM或技術(shù)堆棧。
文檔應(yīng)該從一個(gè)簡(jiǎn)單的陳述開(kāi)始，總結(jié)您希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。例如：
“我們選擇的CRM必須幫助我的組織跟蹤和確定銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的優(yōu)先級(jí)，大規(guī)模簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，并提供充足的報(bào)告以提供業(yè)務(wù)各個(gè)層面的洞察力。”
定義后，您可以創(chuàng)建定制的功能和要求清單。
您需要提前了解所有 CRM 平臺(tái)應(yīng)提供的基本功能。使用此列表創(chuàng)建功能要求清單。例如：
電子郵件集成
報(bào)告和可定制的儀表板
流程可自定義
權(quán)限管理可到字段級(jí)
除了功能之外，您還應(yīng)該考慮入職和集成要求：
能夠從您當(dāng)前的 CRM 或 Excel 導(dǎo)入所有現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)
與ERP集成
與呼叫中心同步
請(qǐng)記住，您的 CRM 必須與現(xiàn)有系統(tǒng)配合良好，因此請(qǐng)?jiān)u估數(shù)據(jù)遷移和集成的簡(jiǎn)單性，并在選擇 CRM 時(shí)考慮到這一點(diǎn)
第 2 步：云與現(xiàn)場(chǎng)
如今，使用托管在云上的軟件很常見(jiàn)。您選擇的部署方法將根據(jù)您的需要而有所不同。為了保持公正，我們列出了每種方法的好處：
云客戶關(guān)系管理：
減少對(duì) IT 計(jì)劃和基礎(chǔ)設(shè)施的需求
更少的服務(wù)器或硬件成本
成本可根據(jù)您的銷(xiāo)售組織的規(guī)模進(jìn)行調(diào)整
更新由您的提供商負(fù)責(zé)
設(shè)置僅需要幾個(gè)小時(shí)
開(kāi)箱即用
本地 CRM：
內(nèi)部管理
控制您的數(shù)據(jù)
中大型規(guī)模及長(zhǎng)期使用中成本更多
可定制成度更佳
不依賴(lài)外部服務(wù)器
根據(jù)您在第一步中列出的目標(biāo)和要求選擇您的部署方法。記住要逆向工作，讓您的 CRM 供應(yīng)商為您服務(wù)。
第 3 步：定義您的 CRM 技術(shù)預(yù)算
一旦您清楚地描繪了您的需求，您就可以開(kāi)始考慮一切將花費(fèi)多少以及您可以在滿足這些需求的平臺(tái)上投資多少。
與其簡(jiǎn)單地查看功能的成本，不如計(jì)算使用 CRM 的估計(jì)投資回報(bào)率。
為此，您可以計(jì)算每個(gè)銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售活動(dòng)上花費(fèi)的總小時(shí)數(shù)，然后繪制出您的銷(xiāo)售渠道和相關(guān)活動(dòng)。
例如，您可能每天只發(fā)送 20 封外展電子郵件。通過(guò)某些 CRM 功能將該數(shù)量增加五倍會(huì)產(chǎn)生什么影響?
衡量所有銷(xiāo)售活動(dòng)并使用它們來(lái)預(yù)測(cè)提高的生產(chǎn)力。獲取此見(jiàn)解并將其應(yīng)用于您的平均交易金額和成交率，以估算您的 CRM 可以帶來(lái)的總投資回報(bào)率，以證明任何成本的合理性。這在獲得董事會(huì)支持時(shí)會(huì)很有幫助，我們將在稍后解釋。
最后，在計(jì)算預(yù)算時(shí)，不要忘記任何隱性成本。其中包括入職和培訓(xùn)費(fèi)用，以及整合和您自己的內(nèi)部資源。
第 4 步：創(chuàng)建供應(yīng)商選擇流程
規(guī)劃好您的需求和預(yù)算后，您將開(kāi)始了解滿足您的要求所需的服務(wù)級(jí)別。
根據(jù)您的復(fù)雜程度，您需要：
在評(píng)估每個(gè)供應(yīng)商之前，您需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)流程，不僅可以幫助您選擇正確的供應(yīng)商，還可以幫助您向他們“推銷(xiāo)您的需求”。
這是一種價(jià)值交換，如果您清楚地傳達(dá)了這一點(diǎn)，CRM 提供商才能提供正確的解決方案。
以下是您的供應(yīng)商選擇過(guò)程應(yīng)包括的內(nèi)容：
業(yè)務(wù)目標(biāo)：明確你希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo);收入目標(biāo)是一種所有企業(yè)都會(huì)說(shuō)的語(yǔ)言
公司聚焦：在完成這項(xiàng)任務(wù)時(shí)，重要的是傳達(dá)與您合作可能帶來(lái)的好處
時(shí)間表：為流程的每個(gè)階段制定明確的里程碑，包括選擇供應(yīng)商、開(kāi)始入職和銷(xiāo)售培訓(xùn)以及集成其他系統(tǒng)的截止日期。
請(qǐng)求參考：要求與少數(shù)現(xiàn)有客戶交談。案例研究很重要，但與已經(jīng)在使用該平臺(tái)的人交談將使您能夠在知道他們沒(méi)有別有用心的情況下提出問(wèn)題
競(jìng)爭(zhēng)洞察：了解您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用誰(shuí)，以及他們?nèi)绾问褂盟鼈?
第 5 步：評(píng)估供應(yīng)商：演示、試驗(yàn)和 RFP
如果您不了解 CRM 環(huán)境，評(píng)估過(guò)程的第一步是確定 CRM 選項(xiàng)是什么。
根據(jù)您的需求，您的評(píng)估過(guò)程可能會(huì)有所不同。例如，對(duì)于 SaaS 平臺(tái)，流程如下所示：
請(qǐng)求演示：來(lái)自 CRM 的銷(xiāo)售代表將介紹這些功能，如果他們的工作正常，則將它們與您的需求聯(lián)系起來(lái)
摘要銷(xiāo)售材料：花時(shí)間瀏覽所有技術(shù)規(guī)格、定價(jià)表和案例研究
試用期：大多數(shù) SaaS 產(chǎn)品允許您“先試用后購(gòu)買(mǎi)”，以便您和您的團(tuán)隊(duì)在提交之前在您自己的時(shí)間感受該平臺(tái)
談判：討論時(shí)間表、任何最終問(wèn)題并協(xié)商定價(jià)
如果它是您所追求的企業(yè)解決方案，那么您需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)提案請(qǐng)求 (RFP)。這將您的需求規(guī)模傳達(dá)給潛在供應(yīng)商，并允許他們向您推銷(xiāo)他們的平臺(tái)。
您的 CRM RFP 應(yīng)包括以下內(nèi)容：
目標(biāo)：您的目標(biāo)是什么?您對(duì) CRM 的選擇將如何融入這些目標(biāo)?使用您在上面“第 4 步”中定義的內(nèi)容
要求：哪些功能是絕對(duì)必要的?您認(rèn)為哪些是“可取的”但不是關(guān)鍵業(yè)務(wù)?
資源分配：包括您可以在內(nèi)部處理的流程元素以及您需要幫助的列表
培訓(xùn)：您還不確切知道您的團(tuán)隊(duì)需要做什么，因此請(qǐng)使用本節(jié)進(jìn)行總結(jié)。包括您團(tuán)隊(duì)的規(guī)模、所需的小時(shí)數(shù)以及對(duì)新員工的任何持續(xù)支持
您還應(yīng)該包括您在“第 4 步”中記錄的元素。在一到兩周的時(shí)間里，您應(yīng)該已經(jīng)收集了用于評(píng)估的提案。從這里，選擇您想要進(jìn)行演示的對(duì)象并為您演示該平臺(tái)。
第 6 步：做出決定
通過(guò)遵循上述過(guò)程，您將根據(jù)所需的所有關(guān)鍵信息做出決定。
對(duì)于所有事物，情感都會(huì)發(fā)揮作用。關(guān)鍵是要從團(tuán)隊(duì)中為流程做出貢獻(xiàn)的其他成員那里獲得意見(jiàn)——即使是那些后來(lái)加入的人。
數(shù)據(jù)是最好的指南針：看數(shù)字尋找答案。根據(jù)功能、支持和其他因素衡量每個(gè)供應(yīng)商的分?jǐn)?shù)將有助于您做出明智的、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策。
如果沒(méi)有明確的贏家，請(qǐng)隨時(shí)與您的供應(yīng)商進(jìn)行另一輪資格審查。專(zhuān)注于分?jǐn)?shù)最接近的領(lǐng)域，以做出明智的決定。
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