優(yōu)秀的銷售人員一定會(huì)把80%的精力放在20%的頭部客戶身上，這就涉及客戶分類。如何對(duì)客戶進(jìn)行分類，有哪些有效的工具可以完成客戶分類?本文講解客戶分類的方法和工具。
一、客戶分類的方法
客戶分類可以根據(jù)客戶的規(guī)模、來(lái)源、行業(yè)、區(qū)域、意向度等進(jìn)行分類。作為銷售想更快識(shí)別好客戶，把更多時(shí)間花在他們身上以便獲得更高的業(yè)績(jī)，那一定要對(duì)客戶進(jìn)行判斷，對(duì)以上各維度進(jìn)行加權(quán)進(jìn)行分類。
1、ABC類雷托分析法
如圖，我們將目標(biāo)市場(chǎng)的客戶都定義為D類客戶，通過(guò)推進(jìn)和客戶關(guān)系的維護(hù)，對(duì)其中有機(jī)會(huì)成交的客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化，將D類轉(zhuǎn)化為C類客戶，而判斷完全短期內(nèi)完全無(wú)意向的客戶可以放到公海池;通過(guò)推薦，在C類客戶中有明顯意向，我們預(yù)計(jì)有成交的可能的客戶，客戶歸納為B類客戶;而哪些愿意跟您談合作，有明顯傾向性的可以歸為A類客戶。
2、意向度+判斷法
目前國(guó)內(nèi)使用較廣的客戶分類方法還有將客戶分為六大類的: 1.非客戶 2.潛在客戶 3.目標(biāo)客戶 4.意向客戶 5.現(xiàn)實(shí)客戶 6.流失客戶 。這六大類是根據(jù)客戶的意向度以及銷售客觀判斷的。
當(dāng)然，每家公司對(duì)客戶分類標(biāo)準(zhǔn)不同，做為銷售員，要開發(fā)、推進(jìn)，以獲得更多A類客戶/意向客戶。
二、客戶分類的工具
1、Excel表格
優(yōu)勢(shì)：簡(jiǎn)單易上手、成本低
劣勢(shì)：數(shù)據(jù)難整理、易丟失、易遺漏
優(yōu)勢(shì)：
易過(guò)濾：有客戶查詢視圖，可以滿足多維度查詢，不容易遺漏客戶;
智能提醒：幫助銷售推進(jìn)。企業(yè)可以通過(guò)CRM設(shè)定如重點(diǎn)客戶3天提醒跟進(jìn)，銷售自然不會(huì)遺漏;也可以跟進(jìn)客戶的同時(shí)設(shè)定下一次拜訪時(shí)間，智能提醒。
易溯源：哪些A類/意向客戶來(lái)源于哪些渠道，分布在哪些區(qū)域，哪個(gè)行業(yè)?這些問(wèn)題都可以通過(guò)CRM輕松獲得答案，幫助銷售團(tuán)隊(duì)提升業(yè)務(wù)能力。
劣勢(shì)：需要學(xué)習(xí)、付費(fèi)
如果您正在學(xué)習(xí)如何進(jìn)行客戶分類，不妨來(lái)了解最專業(yè)的客戶分類工具CRM客戶管理系統(tǒng)，您可以通過(guò)CRM完成更多客戶關(guān)系管理中的工作，真正提高效率，提升業(yè)績(jī)！歡迎致電057188316562，或識(shí)別下列二維碼注冊(cè)，免費(fèi)體驗(yàn)八駿CRM系統(tǒng)吧!
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