銷售型公司為了激活銷售團(tuán)隊(duì)售中的客戶資源，通常都喜歡用CRM軟件中的公海池制度，對(duì)于銷售人員不及時(shí)跟進(jìn)的客戶強(qiáng)制開(kāi)放到公海池，由其他同事領(lǐng)取跟進(jìn)的機(jī)制。如果公海池的客戶無(wú)人認(rèn)領(lǐng)，企業(yè)應(yīng)該怎么做?
首先，確認(rèn)一下為什么公海池客戶無(wú)人認(rèn)領(lǐng)，通常我們歸納為兩方面原因：
1、公海池客戶質(zhì)量太差或者過(guò)濾難度太大
2、私海池客戶跟不過(guò)來(lái)(除員工工作態(tài)度有問(wèn)題的情況外)
市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，客戶也在不斷發(fā)展、變化，掉入公海池的客戶要么是銷售主動(dòng)開(kāi)放的，要么是來(lái)不及跟進(jìn)自動(dòng)開(kāi)放的，不管哪個(gè)原因，掉入公海池的客戶經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后其實(shí)可以當(dāng)成有背景(有歷史跟進(jìn)記錄做參考)的“新”客戶。如果公司的公海池客戶很少有銷售人員認(rèn)領(lǐng)（通過(guò)報(bào)表可以看出），企業(yè)就需要從上面兩個(gè)原因里找答案了。
要提高公海池客戶的二次認(rèn)領(lǐng)率，企業(yè)應(yīng)當(dāng)做的是：
1、優(yōu)化公海池過(guò)濾機(jī)制，讓銷售人員更容易找到自己想要的潛在客戶
2、適當(dāng)調(diào)整私海池客戶保護(hù)數(shù)量及開(kāi)放客戶的條件
如果每個(gè)業(yè)務(wù)員可以保護(hù)的客戶數(shù)量很大，開(kāi)放客戶的條件不嚴(yán)，那么銷售跟進(jìn)自己庫(kù)里面的客戶都?jí)蛄�，也不用�?dān)心掉入公海池，自然公海池的“威脅”與“吸引”都會(huì)大打折扣。所以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整公海池制度，太寬松了銷售人員壓力減少，太嚴(yán)苛了銷售壓力就大（可能引起弄虛作假，或者干脆不愿意用的情況）。同時(shí)去優(yōu)化公海池的客戶搜索方式，讓好客戶更容易被找到。
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