“做價值是紛享銷客做產(chǎn)品的根本意義”，紛享銷客CRM產(chǎn)品總監(jiān)劉抗對我們說?；趯鴥?nèi)CRM市場多年的了解與深耕，紛享銷客認為CRM在國內(nèi)要實現(xiàn)順利落地必須要在適應(yīng)本土企業(yè)環(huán)境、營銷環(huán)境的情況下，基于特定的場景、特定的行業(yè)及業(yè)務(wù)進行深耕，并實現(xiàn)產(chǎn)品深度落地，讓客戶能真實感受到價值。


精細化管理、精細化運營以及精細化的洞察

銷售線索難以成功轉(zhuǎn)化為商機是造成中國高難度銷售市場的重要原因，因而企業(yè)的核心關(guān)注點多聚焦于獲客與線索的轉(zhuǎn)化上。經(jīng)過大量調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的大量線索滯留在市場部，無法實現(xiàn)有效轉(zhuǎn)化，另外還存在大量睡眠線索，滯留在線索池中，發(fā)揮不出任何價值。

紛享銷客主要集中于多來源渠道的線索歸集，做后半端的獲客轉(zhuǎn)化，并將其做深、做透，一方面向存量線索要客戶，把低質(zhì)量的線索轉(zhuǎn)化為相對高質(zhì)量的線索；另一方面向已成交的客戶要線索，實現(xiàn)二次銷售。

另外，中國的企業(yè)比較重視交易系統(tǒng)，圍繞訂單上下游之間的業(yè)務(wù)往來和交易的業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)，需要完成從基礎(chǔ)的訂單處理到“從訂單到回款”的業(yè)務(wù)閉環(huán)，以及以交易場景為核心的“從產(chǎn)品配置定價到渠道下單過程結(jié)算”業(yè)務(wù)系統(tǒng)的演變；紛享銷客連接型CRM在場景上做得足夠深，并在此基礎(chǔ)上不斷延伸，完成了從訂單到應(yīng)收的業(yè)務(wù)閉環(huán)。

除此之外，隨著競爭愈發(fā)激烈，國內(nèi)企業(yè)的服務(wù)意識有了跨越式發(fā)展，并不斷升級，逐步由過去的被動響應(yīng)式轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃臃?wù)，開始圍繞現(xiàn)有客戶進行精細化的運營和服務(wù)，并形成了“服務(wù)即營銷”的理念，與客戶的連接，與代理商、經(jīng)銷商以及終端客戶的連接，構(gòu)成了一個真實的業(yè)務(wù)互動窗口與場所，奠定了紛享銷客得以長足發(fā)展的基本土壤。

一個先進的、好的CRM一定能夠把場景做透，企業(yè)通過在各個業(yè)務(wù)場景的深度使用，便可洞察并了解自己的經(jīng)營問題，從而在經(jīng)營管理上不斷改進，提升公司整體效率。紛享銷客連接型CRM具備關(guān)鍵場景業(yè)務(wù)的深度，即精細化管理、精細化運營以及精細化的洞察，客戶通過CRM數(shù)據(jù)動態(tài)便可直觀感受到業(yè)務(wù)管理的思維和業(yè)務(wù)價值。

奏響精細化運營四部曲

針對中國企業(yè)現(xiàn)狀，紛享銷客基于場景及行業(yè)扎根下去，通過深刻的數(shù)據(jù)洞察，幫助企業(yè)進行精細化管理運營。場景化的運營和數(shù)據(jù)洞察是促進銷售提升的關(guān)鍵性要素。

在L2C過程中，線索量、線索轉(zhuǎn)化率、商機贏率、每單單產(chǎn)、回款比、銷售周期以及資源投入7大關(guān)鍵因子影響著銷售整體效能的提升。

如何提高或降低關(guān)鍵影響因子，是促進銷售增長的關(guān)鍵。紛享銷客連接型CRM通過精細化運營作用于影響銷售的因子，以推動銷售提升。

首先，從線索的全生命周期管理到客戶的成交，進行整體精細化運營。

真實的線索管理是從市場、銷售，到二次銷售等全生命周期旅程的過程，線索管理僅僅是L2C的一個起點，將起點做到精細化是提升整體線索轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。從線索獲取、潛在線索清晰挖掘、線索質(zhì)量提升、給予銷售高質(zhì)量線索、銷售轉(zhuǎn)化率提升，到商機贏單率反饋至市場部，通過整個線索全生命周期的精細化運營，可以分析出提升線索質(zhì)量的渠道和行為。

如何讓這個過程變得更加有效、精細化是在有限的資源下致勝的關(guān)鍵。紛享銷客連接型CRM具備完備的線索質(zhì)量打分體系，可以從市場線索到銷售線索，通過精細化的線索識別給予企業(yè)有效指導(dǎo)，不斷優(yōu)化整體市場和銷售的資源配置和效率。線索質(zhì)量打分主要通過兩個維度進行，一個是線索匹配度打分，即通過歷史成交數(shù)據(jù)以及大數(shù)據(jù)分析給線索進行智能打分。另一個則是線索的意向度打分，主要通過記錄市場行為，對線索、產(chǎn)品以及企業(yè)的意向度做精細化打分。以上，為線索的全生命周期旅程增添堅實有效的基礎(chǔ)。

但這只是開始，紛享銷客整體精細化運營的最終目標是對每個場景的關(guān)鍵因子形成數(shù)據(jù)洞察，通過線索來源的轉(zhuǎn)化分析、效率分析、人效分析，以及在整個過程中線索的經(jīng)營管理趨勢分析等一系列洞察，整體驅(qū)動基于場景的業(yè)務(wù)運營更加精細化。在高科行業(yè)，從市場營銷端到線索，受制于高昂的人力成本，很多企業(yè)將線上營銷作為獲取線索的重要手段。紛享銷客提供了易用的營銷工具——營銷通，以對接線索來源的所有渠道，并在紛享銷客連接型CRM系統(tǒng)中將不同來源的線索，做統(tǒng)一的信息歸集、清洗、評估、分配與轉(zhuǎn)化，每一個環(huán)節(jié)緊緊相扣，做到極致。

第二，從商機的整體跟進完成精細化過程控單

銷售漏斗理論是CRM理論中的經(jīng)典理論，就中國企業(yè)用戶的使用的真實情況來看，漏斗從上往下依次為線索及客戶資源、交易的部分客戶、服務(wù)和最下方的商機。

基于原有銷售流程理論，紛享銷客結(jié)合商機增長趨勢、贏單周期，以及匹配到個人的商機贏率的智能分析，打造了整體商機預(yù)測模型，其無處不在的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)洞察讓客戶真正看到了使用之后的價值；同時，也將對銷售的賦能轉(zhuǎn)化為整個銷售過程中有力的賦能工具，從整體洞察的角度幫助銷售看清自己的經(jīng)營管理狀態(tài)，管理者則能清晰地識別組織、組織人員業(yè)務(wù)形態(tài)分布，以及基于該流程做更精細化的銷售預(yù)測、銷售目標能否達成，以及商機轉(zhuǎn)化效率能否支撐銷售業(yè)績等。

以上，對整體趨勢、贏單趨勢、銷售周期趨勢、人效趨勢、單產(chǎn)趨勢，以及商機精細化預(yù)測和客戶贏單的分析，都可以幫助企業(yè)精細化洞察整體商機跟進過程中，所帶來的增長因子的一系列增長，以輔助未來的科學(xué)決策。

第三，從產(chǎn)品整體的定義、配置、定價、報價過程來打造客戶想要的產(chǎn)品及銷售想要的定價

紛享銷客能針對不同客戶的屬性、地域、經(jīng)銷渠道通路構(gòu)建完整的價格體系，同時也能根據(jù)客戶需求，通過復(fù)雜的產(chǎn)品配置構(gòu)建產(chǎn)品組成。在高科行業(yè)中，產(chǎn)品分版本、按模塊進行組合售賣，并按照license進行階梯定價，如何支撐復(fù)雜的體系和產(chǎn)品配置是關(guān)鍵；制造業(yè)中，多層級的BOM、復(fù)雜的非標產(chǎn)品配件構(gòu)成、海量配件組成，對整個產(chǎn)品定義和銷售過程提出了較高挑戰(zhàn)，紛享銷客完整的產(chǎn)品配置能力，基本上很好地解決了所面向客戶的復(fù)雜產(chǎn)品配置訴求。

首先，第一個層面，配置；第二個層面，定價，這一層面在不同的行業(yè)有著不同的模型，非常復(fù)雜，紛享銷客利用5層價格定義模型來解決產(chǎn)品的定價問題。其一，產(chǎn)品的基礎(chǔ)價格，使用產(chǎn)品的標準價格來支撐。其二，針對產(chǎn)品所在不同區(qū)域、不同經(jīng)銷商整體的銷售范圍管控及價格管控，利用自己的允銷范圍及價目表來解決。其三，基于不同組合商品所構(gòu)成的新產(chǎn)品的組合定價，結(jié)合產(chǎn)品背景，并基于配置的定價模型來解決。其四，不同時期及環(huán)境下，針對特定行業(yè)，使用紛享銷客標準的產(chǎn)品促銷策略來解決，但是對一些特殊場景，紛享銷客推出了開箱即用的應(yīng)用，并在此基礎(chǔ)上完美使用了基于PaaS平臺的復(fù)雜促銷定價模型，基于PaaS平臺的低代碼開發(fā)，能夠幫助客戶更好地解決更復(fù)雜的產(chǎn)品定價需求。

第四，通過訂單到應(yīng)收完整的閉環(huán)管理以及ERP協(xié)同，精細化完成訂單。

該閉環(huán)是L2C的最后環(huán)節(jié)，以高科行業(yè)為例，紛享銷客通過標準的產(chǎn)品能力、PaaS個性化定制實現(xiàn)能力，以及與企業(yè)ERP完美融合與打通，可以做到以下幾點：

首先制定規(guī)范計劃，通過訂單確定應(yīng)收；其二，精細化的回款管理，通過回款明細完成ERP整體應(yīng)收款以及收款的核銷。其三，紛享銷客連接型CRM與ERP的高效無縫集成，可打通各孤立數(shù)據(jù)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)與財務(wù)的一體化。最后，作為L2C的閉環(huán)，紛享銷客實現(xiàn)了Order to Cash的業(yè)務(wù)閉環(huán)，能有效地管控訂單應(yīng)收，提升整體回款比例，并大大縮短銷售周期。

強大的場景化數(shù)據(jù)洞察提升企業(yè)核心競爭力

通過紛享銷客連接型CRM，真正實現(xiàn)精細化運營的企業(yè)，會將目標導(dǎo)向的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變?yōu)檫^程行為管理數(shù)據(jù)洞察。圍繞動作、周期、時間等幾個維度，通過對更底層、更細節(jié)行為的管控實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化率的真正提升，捕捉從線索獲取、第一次跟進、做某個標準動作、線索轉(zhuǎn)化中間經(jīng)轉(zhuǎn)次數(shù)、經(jīng)手人數(shù)到每個人的停留時間等整個過程的細節(jié)數(shù)據(jù)，并將信息數(shù)據(jù)沉淀下來，做更精細化的洞察與分析。

從精細化業(yè)務(wù)管控到后期整體數(shù)據(jù)洞察，紛享銷客連接型CRM以強大的場景化數(shù)據(jù)洞察能力，為客戶提供了全新的產(chǎn)品體驗，并將在數(shù)據(jù)洞察的驅(qū)動下完成業(yè)務(wù)整體數(shù)據(jù)的篩選，從而完成基于以上業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)動作的閉環(huán)，為企業(yè)帶來基于自身產(chǎn)品的、場景化的整體體驗。我們期待紛享銷客精細化的客戶運營和數(shù)字化的精細洞察能提升每個合作企業(yè)的核心競爭力。