新冠肺炎疫情多天來增長趨勢放緩,很多企業(yè)復(fù)工節(jié)奏在不斷加快,“無接觸”復(fù)工、“少聚集”輪班模式等幫助企業(yè)員工穩(wěn)妥渡過這段特殊時期。對于企業(yè)而言,經(jīng)過這次疫情的洗禮,更多管理者在面對特殊情況管理時,大型企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜、客戶關(guān)系交錯、業(yè)務(wù)形態(tài)眾多等特點,讓其深感無力。如何能夠更快速、更精確、更低成本的實現(xiàn)企業(yè)管理智能化,成為大家關(guān)注的焦點。

對于大型企業(yè)而言,業(yè)務(wù)管理若能實現(xiàn)“無人”駕駛將是一項重大突破。從眾多類型的B2B客戶服務(wù)經(jīng)驗總結(jié)來看,客戶在下列3個方面的業(yè)務(wù)智能化管理最為迫切:產(chǎn)品、價格、售賣方案和合同管理;銷售團(tuán)隊多類型、多維度目標(biāo)管理;客戶、資源、業(yè)務(wù)團(tuán)隊的跨區(qū)域管理。

以下以一家儀表儀器企業(yè)(以下簡稱“C企業(yè)”)為例,展示其如何實現(xiàn)上述三點需求:

1.配置、定價、報價管理體系,B2B企業(yè)的3分鐘“快銷”方案

C企業(yè)從事電氣安全性能測試儀器、交流電源、直流電源的生產(chǎn)工作,銷售模式為渠道加代理,公司分布在東、南兩個區(qū)域,目標(biāo)領(lǐng)域相對分散在電機(jī)馬達(dá)、醫(yī)療器械、電力電氣、燈具照明、新能源開發(fā)等行業(yè)。由于目標(biāo)客戶的屬性差異大,他們對于產(chǎn)品、方案的選擇和購買能力也不相同?！皩Φ漠a(chǎn)品,以合適的價格,賣給對的客戶”在一定程度上占據(jù)著銷售們大部分精力。最終C企業(yè)利用銷售易CRM的CPQ功能,實現(xiàn)了對產(chǎn)品分層、分類型、分領(lǐng)域的管理,并對產(chǎn)品報價模式在階梯報價、捆綁銷售、折扣、平價等方面進(jìn)行統(tǒng)一管理。最終實現(xiàn)“任何行業(yè)、任何客戶,3分鐘出報價“的目標(biāo)。

例如:CPQ功能幫助C企業(yè)的新手銷售,給以色列的一家醫(yī)療器械行業(yè)客戶進(jìn)行開關(guān)測試系統(tǒng)階梯報價,并將其分為3檔,銷售可以通過系統(tǒng)直接做配置,快速給出客戶新錫克爾幣(以色列貨幣)的采購需求報價單。一切操作無需經(jīng)驗、無需人工計算、且無誤差。


當(dāng)銷售通過CPQ系統(tǒng)快速得到報價后,若客戶同意,則可以直接在CRM系統(tǒng)中提交審批并生成合同、訂單等,幫助業(yè)務(wù)快速、自動推進(jìn)。此外,管理層可以通過系統(tǒng),獲取上述步驟中的任意節(jié)點數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和拆解。

2.多維度、多類型目標(biāo)管理,立體評估并管理團(tuán)隊目標(biāo)

最初,C公司利用簡單的管理手段對東、南兩個區(qū)域的分公司銷售團(tuán)隊、渠道、分銷商等進(jìn)行業(yè)績目標(biāo)管理,但難度越來越大。隨著公司的發(fā)展,C公司對業(yè)務(wù)團(tuán)隊的管理早就超出了業(yè)績目標(biāo)的范圍,還包括對不同地區(qū)、不同行業(yè)的潛客管理、銷售對渠道的管理、管理層對業(yè)務(wù)團(tuán)隊的行為考核等等。因此C企業(yè)借助銷售易CRM系統(tǒng)的多維度目標(biāo)管理功能,將自己的評估體系建立成為涵蓋銷售多類型目標(biāo)制定、銷售目標(biāo)分解、目標(biāo)實施、目標(biāo)跟蹤、目標(biāo)評估和總結(jié)4大步驟的閉環(huán)體系。


C企業(yè)利用目標(biāo)數(shù)據(jù)源、目標(biāo)模型和多維度目標(biāo)這三個功能量身定制目標(biāo)考核體系。例如:C企業(yè)制定了東區(qū)分公司的銷售團(tuán)隊在市場活動中的線索轉(zhuǎn)化目標(biāo),首先在設(shè)定目標(biāo)模型時將市場活動、時間、部門、客戶、區(qū)域以及商機(jī)等進(jìn)行關(guān)聯(lián);之后,在實施階段企業(yè)根據(jù)銷售代表不同經(jīng)驗、情況對考核范圍、考核目標(biāo)等進(jìn)行差異性設(shè)定;最后根據(jù)實際結(jié)果對銷售代表的表現(xiàn)進(jìn)行評估并將這些數(shù)據(jù)和目標(biāo)完成度進(jìn)行可視化展示。


3.多維度、跨區(qū)域的業(yè)務(wù)管理,企業(yè)資源與團(tuán)隊的智能調(diào)節(jié)器

對于C企業(yè)而言,由于東區(qū)和南區(qū)的目標(biāo)行業(yè)客戶側(cè)重不同,因此公司總部資源和團(tuán)隊分配比例也不相同,C公司通過銷售易CRM的智能區(qū)域管理功能,對公司業(yè)務(wù)進(jìn)行6大步驟調(diào)整:

第一步,C公司對兩個區(qū)域的業(yè)務(wù)范圍、側(cè)重售賣產(chǎn)品、重點目標(biāo)行業(yè)等做出規(guī)劃,東區(qū)主打馬達(dá)電機(jī)、新能源、醫(yī)療器械等行業(yè),而南區(qū)對家居燈飾、醫(yī)療器械行業(yè)更為專注;

第二步,C公司對各區(qū)域的業(yè)務(wù)團(tuán)隊進(jìn)行重新規(guī)劃與建設(shè),將重點行業(yè)的銷售干將分配在適合的區(qū)域;

第三步,C公司進(jìn)行現(xiàn)有資源分配,將大客戶、重點行業(yè)客戶劃分給不同區(qū)域,另外,公司的銷售和市場預(yù)算做出行業(yè)和區(qū)域傾斜;


第四步,對已經(jīng)完成的設(shè)置進(jìn)行智能分配預(yù)演,C企業(yè)利用區(qū)域智能看板預(yù)演資源分配結(jié)果,并可隨時進(jìn)行調(diào)整;

第五步,C公司對各區(qū)域的多維度KPI和目標(biāo)進(jìn)行設(shè)定,并按周、月度、季度等維度進(jìn)行數(shù)據(jù)查看可視化配置;

第六步,最終,C公司對所有預(yù)演結(jié)果滿意后,啟動正式的區(qū)域資源分配,并利用已經(jīng)設(shè)定好的數(shù)據(jù)看板,實時監(jiān)測運(yùn)營情況。


利用數(shù)字化工具賦能企業(yè)的業(yè)務(wù)體系是所有公司都努力的方向,特別是大型企業(yè),利用數(shù)字化手段為復(fù)雜的結(jié)構(gòu)和體系賦能,并極大降低人力成本,做出正確的業(yè)務(wù)管理行為和準(zhǔn)確的判斷顯得尤為重要。銷售易CRM系統(tǒng)的CPQ功能、多維度目標(biāo)管理、智能區(qū)域管理正在成為大型企業(yè)的業(yè)務(wù)推進(jìn)和管理的“無人“駕駛高能助手。