一直在傳IPO的獨(dú)角獸Snowflake終于在6月遞交申請(qǐng)，估值200億美元。這家云數(shù)據(jù)倉庫startup在今年2月剛剛完成G輪4.79億美元融資，124億美元的估值是前一輪融資的3倍。不但估值飆升，亮點(diǎn)還包括領(lǐng)投之一的Salesforce(CRM.US)。隨后，Salesforce和Snowflake對(duì)外宣布雙方有戰(zhàn)略性的深度合作。兩家都是從Day 1開始就生于云端，一家是全球首屈一指的CRM領(lǐng)頭羊，連續(xù)7年蟬聯(lián)市場(chǎng)寶座，一家是企業(yè)級(jí)云數(shù)據(jù)倉庫的香餑餑，短短8年，估值在ToB領(lǐng)域排位已躥升到第2，勢(shì)頭銳不可當(dāng)。

雙方的合作是兩個(gè)平臺(tái)之間實(shí)現(xiàn)無縫的原生整合 (Native Integration)。一方面，Salesforce的數(shù)據(jù)支持直接導(dǎo)出到Snowflake的數(shù)據(jù)倉庫中。另一方面，Salesforce的Einstein AI智能服務(wù)和Tableau產(chǎn)品可以直接在Snowflake的數(shù)據(jù)倉庫上進(jìn)行查詢。平臺(tái)的互連，數(shù)據(jù)的打通，Salesforce的入局，對(duì)兩家公司來說，都耐人尋味。下面讓我們深入剖析一下Salesforce這步大棋背后的戰(zhàn)略意義。

Salesforce的投資策略

Salesforce在當(dāng)今的Public SaaS領(lǐng)域，1640億美元的market cap，去年收入170億美元，可謂是獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。在CRM領(lǐng)域更是傲視群雄，18.4%的市場(chǎng)份額，比對(duì)手SAP(SAP.US)， Oracle(ORCL.US)，微軟(MSFT.US)，Adobe(ADBE.US)的總和還要多。從2009年開始至今，共投資超過375家公司，而且戰(zhàn)績(jī)非常不錯(cuò)，成功IPO的明星公司包括SurveyMonkey，Twilio，Dropbox，DocuSign(DOCU.US)和Zoom(ZM.US)。

細(xì)看Salesforce投資的portfolio公司，發(fā)現(xiàn)大致可分為3大類別。一類是 PaaS平臺(tái)Force.com的原生應(yīng)用，如Veeva, ServiceMax, Apttus；一類是應(yīng)用商店AppExchange上的應(yīng)用，如InsideSales.com, DocuSign；還有一類就是生態(tài)鏈的投資，如HubSpot, Twillo, Pendo, Snowflake。值得一提，Salesforce在2013年投資了NoSQL數(shù)據(jù)庫MongoDB。當(dāng)時(shí)Salesforce正要推出Marketing Cloud，并決心進(jìn)入移動(dòng)領(lǐng)域，對(duì)大數(shù)據(jù)NoSQL技術(shù)的投資就是為了技術(shù)儲(chǔ)備，這次對(duì)Snowflake的投資，顯然意義會(huì)更大。


產(chǎn)品垂直整合和互補(bǔ)

近幾年Salesforce在數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域的投入，彰顯了Benioff 對(duì)構(gòu)建從上而下、端到端的數(shù)據(jù)分析技術(shù)棧的決心，但同時(shí)也暴露了Salesforce在這方面存在的短板，特別是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手微軟。

Salesforce從2016年開始，全力進(jìn)軍AI領(lǐng)域。通過收購了十家公司，打造了Einstein AI智能平臺(tái)。Einstein可以說是Salesforce數(shù)據(jù)分析的“核心引擎”。平臺(tái)不但可對(duì)外輸出AI服務(wù)，如Einstein Analytics，也可以把AI能力植入到內(nèi)部產(chǎn)品云平臺(tái) ，例如在Sales Cloud中進(jìn)行銷售線索打分和潛在機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)，提升轉(zhuǎn)化率。在Marketing Cloud中，對(duì)營(yíng)銷engagement打分和活動(dòng)推薦，提高客戶互動(dòng)。布局Einstein為Salesforce迅速建立了差異化的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和技術(shù)壁壘，拉開跟對(duì)手的距離，是Benioff名副其實(shí)的先見之舉。

有了分析引擎，就要“連接器”整合更多的數(shù)據(jù)源。2016年，Salesforce以65億美元高價(jià)收購數(shù)據(jù)集成供應(yīng)商MuleSoft。MuleSoft對(duì)Salesforce在數(shù)據(jù)集成領(lǐng)域的布局很重要，為Salesforce的客戶解決了整合不同數(shù)據(jù)源帶來的挑戰(zhàn)。盡管只有一個(gè)旗艦產(chǎn)品Anypoint Platform, 但MuleSoft在API管理和iPaaS (Enterprise Integration Platform as a Service)領(lǐng)域相當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)力。平臺(tái)利用API技術(shù)，把企業(yè)的本地應(yīng)用，云端應(yīng)用，傳統(tǒng)系統(tǒng)，IoT設(shè)備等各種數(shù)據(jù)源進(jìn)行整合和交換，為上層的數(shù)據(jù)分析服務(wù)提供了強(qiáng)大的支撐能力。

接著就到數(shù)據(jù)可視化和BI自助服務(wù)的能力，這也是最“接近”客戶業(yè)務(wù)部門的一層。2019年，Salesforce以157億美元收購Tableau，成為Salesforce歷史上最大的收購。BI市場(chǎng)向來是企業(yè)軟件的必爭(zhēng)之地。SAP在07年收購Business Objects，IBM在07年收購Cognos，Oracle在08年收購Hyperion。近幾年云廠商也加入戰(zhàn)團(tuán)，Google在19年把Looker收入麾下，Amazon AWS推出自家的Quick Insight，當(dāng)然還有老對(duì)手微軟的PowerBI。在今年Gartner Magic Quadrant，Tableau和PowerBI的競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)拋離其他產(chǎn)品。收購Tableau，大大加強(qiáng)了Salesforce在數(shù)據(jù)分析上的產(chǎn)品儲(chǔ)備，也是最關(guān)鍵的收購之一。

從數(shù)據(jù)集成，智能分析到可視化，數(shù)據(jù)平臺(tái)成為中間最重要的一環(huán)。首先，Snowflak誕生于云，與Salesforce在Day1的“No Software”的理念高度一致。更重要的是，Snowflake從頭開始就為云構(gòu)建，讓其徹底擺脫了傳統(tǒng)數(shù)據(jù)倉庫底層引擎的限制，可以更有效、更靈活地利用云的資源。獨(dú)有的架構(gòu)把存儲(chǔ)、計(jì)算和云服務(wù)分離，從而在擴(kuò)展性、靈活性和易用性上比對(duì)手擁有更大的優(yōu)勢(shì)。

畫了一個(gè)圖，簡(jiǎn)單地描述一下產(chǎn)品的關(guān)系：


產(chǎn)品整合當(dāng)然需要化學(xué)作用。首先，能為客戶提供“All-In-One”式的數(shù)據(jù)分析服務(wù)。不但可以“一步到位”，還可以“循序漸進(jìn)“，特別是對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說，上云、數(shù)字化轉(zhuǎn)型，甚至應(yīng)用AI，并不是一件一蹴而就的事情。從連接、整合、自助BI到人工智能，需要有一個(gè)進(jìn)化的journey，Salesforce的目標(biāo)就是希望自己產(chǎn)品的logo可以一個(gè)個(gè)地植入到客戶的數(shù)字化journey，為客戶定義路線圖。另外，在目標(biāo)客戶方面，Einstein, Tableau和Snowflake三者之間有不少overlap，可進(jìn)行交叉銷售。Einstein為Tableau和Snowflake的客戶提供高級(jí)的AI服務(wù)。反之，MuleSoft、Tableau和Snowflake為客戶實(shí)施Einstein鋪平道路。因此，Snowflake為Salesforce鞏固自身在數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)中的地位起到至關(guān)重要的作用，也恰恰填補(bǔ)了數(shù)據(jù)平臺(tái)的關(guān)鍵空缺。

從點(diǎn)到面的平臺(tái)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移：“客戶360”

“Customer 360”是Salesforce近2年主推的針對(duì)B2C營(yíng)銷的跨云平臺(tái)，也是從“垂直擴(kuò)展“到”水平整合“ 的一個(gè)轉(zhuǎn)折性戰(zhàn)略pivot。平臺(tái)打通Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud和Commerce Cloud等垂直板塊，創(chuàng)建統(tǒng)一的消費(fèi)者ID (這是其中一個(gè)差異化優(yōu)勢(shì))，串聯(lián)消費(fèi)者跨渠道的觸點(diǎn)記錄，構(gòu)建消費(fèi)者的統(tǒng)一主視圖。其后，再推出的“Customer 360 Truth"，進(jìn)一步整合Salesforce以外的數(shù)據(jù)源，把內(nèi)部和外部的數(shù)據(jù)打通 (MuleSoft擔(dān)當(dāng)穿針引線的角色)。可見， “Customer 360”的最大價(jià)值是整合消費(fèi)者跨渠道的碎片化體驗(yàn)，在與消費(fèi)者的每一個(gè)觸點(diǎn)上，進(jìn)行定制好的個(gè)性化交互。

舉個(gè)例子，在Salesforce的“Commerce Cloud”平臺(tái)，如果消費(fèi)者從購物車中拿掉一件商品，系統(tǒng)會(huì)在“Marketing Cloud”平臺(tái)中自動(dòng)觸發(fā)一個(gè)針對(duì)該消費(fèi)者的打折扣營(yíng)銷活動(dòng)。當(dāng)然， “Customer 360”的概念也不是Salesforce第一個(gè)提出，SAP, 微軟和Adobe已經(jīng)有類似的方案或產(chǎn)品，但Benioff的All-In，顯然信心滿滿，“Customer 360”根植于Salesforce的生態(tài)，依靠本身龐大的市場(chǎng)和客戶數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)，可以為其建立“后發(fā)制人”的優(yōu)勢(shì)。

垂直云的打通，內(nèi)外數(shù)據(jù)的整合，意味著數(shù)據(jù)孤島的打破，在基礎(chǔ)架構(gòu)層上需要強(qiáng)大的數(shù)據(jù)平臺(tái)支撐，這與Snowflake在6月推出的“Data Cloud”平臺(tái)可謂一脈相承。Data Cloud跨越AWS, Azure, GCP三大云平臺(tái)，正如Snowflake的CEO Frank Slootman所描述：

“The origins of the data cloud concept began with the rise of public clouds from Amazon Web Services, Microsoft Azure, and Google Cloud, which Snowflake sits atop. Simultaneously, the rise of software as a service (SaaS) applications, or “application clouds,” from the likes of Salesforce, Workday, and SAP, have provided transactional data to process on the clouds.”


Data Cloud平臺(tái)是一個(gè)由合作伙伴，客戶，數(shù)據(jù)提供商和數(shù)據(jù)服務(wù)提供商組成的生態(tài)系統(tǒng)，可以通過Snowflake的數(shù)據(jù)平臺(tái)，尤其是該平臺(tái)的安全數(shù)據(jù)共享技術(shù)來共享數(shù)據(jù)。平臺(tái)的愿景是真正打破企業(yè)的數(shù)據(jù)孤島，這與“Customer 360”全方位整合消費(fèi)者數(shù)據(jù)的理念和戰(zhàn)略高度一致。

兩者的“多云”戰(zhàn)略

Amazon AWS一直是Salesforce首選的IaaS合作伙伴。但隨著Azure和GCP的高速增長(zhǎng)，特別是他們上游協(xié)同SaaS產(chǎn)品在企業(yè)中的滲透，為了滿足客戶多元化的需求，Salesforce也逐漸擴(kuò)大合作的版圖，減少對(duì)AWS的依賴。在2017年宣布與GCP合作，整合G-Suite。同年再展開與阿里云合作，進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)。

2019年跟對(duì)手微軟合作，把Marketing Cloud部署在Azure，并把自身的企業(yè)協(xié)同產(chǎn)品Chatter與微軟的Team實(shí)現(xiàn)互通。雖然兩者在CRM市場(chǎng)斗得你死我活，但世上沒有永遠(yuǎn)的敵人，diversity才是王道。另一邊的Snowflake，Day1就開始部署在Amazon AWS上，到2018年開始與微軟Azure合作，再到2019年和GCP結(jié)盟，打造跨越三大云的數(shù)據(jù)平臺(tái)。對(duì)于Salesforce來說，跟云廠商的合作，不僅體現(xiàn)在IaaS架構(gòu)上的部署，更體現(xiàn)在產(chǎn)品之間的互通，來滿足客戶多樣化的需求。對(duì)于Snowflake來說，作為一個(gè)數(shù)據(jù)產(chǎn)品，平臺(tái)的獨(dú)立性非常重要，讓客戶避免被廠商的“l(fā)ock-in”。

當(dāng)今擁擠的數(shù)據(jù)倉庫賽道，不僅包括各有各地盤的傳統(tǒng)大廠，如IBM, Teradata, Oracle, 微軟和SAP，還有新加入的云廠商玩家，如AWS Redshift，Google BigQuery。成立8年的Snowflake，已經(jīng)能在眾強(qiáng)林立的Magic Quadrant Leader象限中占一席位，確實(shí)非常難得。但要在“第一梯隊(duì)”中贏得“持久戰(zhàn)“，需要一個(gè)強(qiáng)大的后盾。Salesforce的入局，不僅給Snowflake帶來資金上的支持，更有在客戶資源、數(shù)據(jù)、生態(tài)上的賦能，讓其如虎添翼。衛(wèi)生事件之下，遠(yuǎn)程辦公的步伐在加快，企業(yè)的“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”和“上云”是大勢(shì)所趨，Salesforce的戰(zhàn)略pivot和產(chǎn)品布局，是否可以為其建立更高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘？Salesforce是否最終收購Snowflake？大家拭目而待。