2020年，注定是不平凡的一年，它代表著疫情席卷，萬物歸巢，也代表著行業(yè)洗牌，資本涌動(dòng)。伴隨著云計(jì)算市場(chǎng)的浪潮，越來越多的資本進(jìn)入SaaS市場(chǎng)，讓一個(gè)原本以幾十億增長的市場(chǎng)，瞬間跳躍式地增長到了如今千億級(jí)別的規(guī)模。Saas行業(yè)“才露尖尖角”，便得到了大量資本的垂青。阿里、騰訊、百度等大廠的陸續(xù)入駐，也讓這片千億級(jí)的藍(lán)海充滿了硝煙的氣息。

據(jù)中國信息通信研究院披露的數(shù)據(jù)顯示，2017至2019年間，我國云計(jì)算行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模平均增速在30%以上，呈現(xiàn)高速增長的態(tài)勢(shì)。僅2019年，我國云計(jì)算的市場(chǎng)規(guī)模就達(dá)到了1334億元，同比增長38.6%。


其中SaaS市場(chǎng)作為云計(jì)算行業(yè)中最大的細(xì)分市場(chǎng)，2019年市場(chǎng)規(guī)模便達(dá)到194.8億元，增長達(dá)到34.2%，據(jù)艾媒咨詢預(yù)計(jì)，2020年中國SaaS行業(yè)規(guī)模將達(dá)到253.4億元。

在2020年的融資熱潮中，過百家SaaS企業(yè)贏得了投資機(jī)構(gòu)的融資，其中涉及教育、保險(xiǎn)、財(cái)務(wù)、人力、管理、電商等等數(shù)十個(gè)行業(yè)，在已透露的融資金額中，最高一筆達(dá)到了2.65億美元。

但奇怪的是，如此如火如荼，打著軟件即服務(wù)，只要購買就可以使用的SaaS軟件，卻越來越偏向?yàn)榇笮凸痉?wù)，罕有為中小型企業(yè)服務(wù)，我們?cè)谑忻嫔峡吹降尼斸?、用友、紛享銷客都是跨越了多個(gè)行業(yè)，服務(wù)上萬個(gè)大型公司的軟件。為什么明明中小型公司才是大多數(shù)，卻看不到為他們服務(wù)的SaaS公司，為什么中小型企業(yè)不愿為SaaS買單,又為什么國內(nèi)沒有針對(duì)中小企業(yè)的SaaS公司呢？

購買難

說到底，SaaS服務(wù)的本質(zhì)依然是軟件，只是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用軟件的成熟，將原本分散客戶需要獨(dú)立開發(fā)的部分改為供應(yīng)商系統(tǒng)代運(yùn)維的方式，從用戶的角度來說，并沒有本質(zhì)上的變化，因此在購買SaaS服務(wù)時(shí)，與購買軟件的過程沒有差別。


那購買軟件需要首先考慮什么問題？價(jià)格。對(duì)于大型企業(yè)來說，一年的SaaS服務(wù)費(fèi)用可能超過10萬，但對(duì)于中小型企業(yè)來說，一般可以接受的報(bào)價(jià)在5K到4萬之間。只要不超出這個(gè)范圍，中小型企業(yè)便會(huì)將考慮的重心從價(jià)格轉(zhuǎn)移到使用人的身上，誰在使用這些軟件，這些軟件是否被驗(yàn)證好用。這就有可能出現(xiàn)一個(gè)循環(huán)，中小型企業(yè)更愿意購買大型企業(yè)使用的SaaS軟件，原本針對(duì)中小型企業(yè)的SaaS軟件因?yàn)闆]有得到足夠的用戶基數(shù)而沒有得到中小型企業(yè)的肯定，失去了原本垂直化軟件的光芒。

而且，在SaaS的購買與選擇上，中小型企業(yè)總有自己的顧慮，SaaS軟件是一長期性的消費(fèi)，每年都需要支出，而實(shí)際上多數(shù)中小型企業(yè)客戶對(duì)于明年生意能做到什么程度都不清楚，說不定明年可能會(huì)改變戰(zhàn)略方向，改變業(yè)務(wù)產(chǎn)品，方向調(diào)整容易，但更換一款SaaS軟件就沒那么簡單了，先不論有沒有買斷年數(shù)，單論用SaaS做起來的公司產(chǎn)品，哪怕只具備一點(diǎn)起色，更換SaaS軟件的風(fēng)險(xiǎn)就大過續(xù)費(fèi)了，所以公司在購買軟件上首先就需要“三思”。

定制難

其次，通用SaaS軟件不能滿足很多中小型企業(yè)的需求。誠然，SaaS軟件的定制化，是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，比如騰訊在2018年推出的企業(yè)微信2.0就逐漸從通用型OA+IM轉(zhuǎn)向了定制化CRM服務(wù)，定制是未來必然的方向，但如今國內(nèi)好用的SaaS軟件的確不夠多，開發(fā)能力也不足夠適應(yīng)當(dāng)下“全面數(shù)字化”的時(shí)代。有網(wǎng)友稱，自家公司就想實(shí)現(xiàn)“一鍵導(dǎo)出準(zhǔn)確的不用修改的表格，導(dǎo)入企業(yè)網(wǎng)銀就能發(fā)工資”的需求，找遍了SaaS薪資管理的軟件都沒找到，還不如自家CEO用周末寫的小軟件。


又比如涉及到內(nèi)部管理ERP類型SaaS軟件，個(gè)性化需求眾多，分布面廣，無法實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。對(duì)于SaaS公司而言，企業(yè)軟件分為兩種，一種是游離在企業(yè)業(yè)務(wù)邊緣的，比如共享文檔，視頻會(huì)議系統(tǒng)等等，另一種是深入企業(yè)內(nèi)部管理的，類似OKR等員工管理。每個(gè)公司的需求不同，想要得到的SaaS軟件也不同。因此BAT這些大公司都開始自己做自家的SaaS軟件了，阿里有了釘釘，騰訊有了企業(yè)微信，字節(jié)有了飛書，究其原因，還是市面上“別家的”不好用，不如自己家做的實(shí)在，但中小型企業(yè)沒有那么大手筆，自己開發(fā)不起，市面上又不好用，那干脆還是不買了，自己開發(fā)點(diǎn)“低代碼”小程序來的實(shí)用。

安全難

網(wǎng)絡(luò)安全一直是一個(gè)挺敏感的話題，尤其像SaaS類型的產(chǎn)品，需要客戶把大量的信息數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在云端，相當(dāng)于把自家公司的“財(cái)寶”放到別人家里，無論是中小型公司還是大型公司，都有不能接受的。對(duì)于公司而言，只要是涉及到用戶隱私向的，在使用SaaS軟件時(shí)都會(huì)考慮再三，即使使用也會(huì)優(yōu)先考慮那些擁有足夠大和品牌公信力的平臺(tái)，比如釘釘，這也是為什么現(xiàn)在釘釘能占如此大市場(chǎng)份額的原因之一，阿里云的防護(hù)還是有目共睹的。因此，相比之下，針對(duì)中小型企業(yè)的SaaS公司很難與已經(jīng)建立了一定規(guī)模的大型公司抗衡，如何提升公信力還是需要首先考慮的問題。

使用成本高

以salesforce為例，所有人都說它是做中小企業(yè)的，結(jié)果saleforce自己出來聲明，自家只做3000人以上的規(guī)模公司。因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)規(guī)律，一個(gè)10萬塊的SaaS訂單如果只有3-4萬的實(shí)施費(fèi)的話，那么這個(gè)單子一兩年就over了。


雖然中小型企業(yè)是一片沃土，但并非所有企業(yè)能是土壤。SaaS軟件的最終目的還是為企業(yè)提供一個(gè)方法論，客戶支付的是只是一項(xiàng)服務(wù)，但實(shí)際想要買到的是能夠產(chǎn)生價(jià)值的方法論。當(dāng)然方法論的應(yīng)用不會(huì)自然發(fā)生，需要公司投入一些服務(wù)，才能夠讓客戶從購買一個(gè)產(chǎn)品中真正體會(huì)方法論是什么，以及如何讓方法論發(fā)揮作用。

畢竟，簡單、高價(jià)值、高利潤的標(biāo)準(zhǔn)化SaaS產(chǎn)品是不存在的，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)這樣的產(chǎn)品，競品就會(huì)蜂擁而來。

在一份SaaS訂單之中，公司實(shí)施的成本越大，公司的粘性就越大，就越無法離開產(chǎn)品。對(duì)于中小型企業(yè)來說，到底是花錢靠攏產(chǎn)品，還是花錢定制產(chǎn)品靠攏自家業(yè)務(wù)，都未必是最好的選擇。大部分中小型企業(yè)不會(huì)在部署SaaS上花費(fèi)很多心思，與其花錢實(shí)施，不如多試幾個(gè)SaaS軟件，大不了換一個(gè)就是了。

因此，如今主打免費(fèi)、或者低收費(fèi)，面向中小企業(yè)，還強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品，從用戶價(jià)值、市場(chǎng)粘性、競爭優(yōu)勢(shì)方面來說，都比不過面向大型企業(yè)的SaaS公司。實(shí)際些，SaaS計(jì)算客戶價(jià)值是計(jì)算LTV（Long Term Value）全生命周期價(jià)值，如果每年5萬一共5年總計(jì)25萬的客戶，把這25萬按5年折算回來，再計(jì)入運(yùn)營成本、客戶流失率等，如果算回來小于CAC(用戶獲取成本)的話，其實(shí)就是賠錢的。假設(shè)一個(gè)小客戶大約一年支付兩萬元，通過不帶售前的現(xiàn)場(chǎng)銷售加上市場(chǎng)營銷的成本，CAC就要4萬左右，算上客戶25%-30%的流失率，還有軟件開發(fā)的消耗，第二年公司會(huì)因?yàn)橛脩袅魇Ф萑胩潛p，因此失去了投資的SaaS的公司基本也就結(jié)束了，如此看來，也只有面向大公司，實(shí)現(xiàn)定制化SaaS公司，才有活下去的資本。

TOB的市場(chǎng) 難

TOB和TOC最大的區(qū)別是什么？做TOC業(yè)務(wù)或許短時(shí)間內(nèi)就可以收集到競爭對(duì)手，軟件方向和行業(yè)動(dòng)態(tài)，但是TOB不一樣，TOB的核心需要深入到企業(yè)內(nèi)部了解企業(yè)體驗(yàn)，可能研究個(gè)半年也只知皮毛，和賣貨要知道用戶痛點(diǎn)一樣，賣軟件要知道企業(yè)的痛點(diǎn)和最需要的服務(wù)，而這就需要對(duì)于行業(yè)有一定的理解，并能夠良好的構(gòu)架出來。還是一句老話，只有適合用戶的軟件才是好軟件，總是跟著行業(yè)龍頭走的，說不定哪天就崴著腳了。開發(fā)軟件很難，自然做服務(wù)那就更難了。

很多人說，做SaaS一定不要賣軟件，要賣服務(wù)。是的，你天天用著免費(fèi)的釘釘，你認(rèn)為它真的不賺錢嗎，你只是沒看到釘釘?shù)脑鲋捣?wù)而已，當(dāng)然，現(xiàn)在釘釘還在爭奪市場(chǎng)當(dāng)中，大部分的SaaS功能都免費(fèi)開放著吸引更多企業(yè)入駐，未來釘釘肯定會(huì)開放更多的增值業(yè)務(wù)。畢竟TOB和TOC不同，TOB產(chǎn)生的數(shù)據(jù)并不屬于軟件公司，而屬于企業(yè)客戶，要怎么在服務(wù)上創(chuàng)新，除了簡單的網(wǎng)盤、通話時(shí)長業(yè)務(wù)之外，還有什么呢，或許是疊加更多的SaaS屬性，或許是采用SaaS+Pass的模式，到底才什么是SaaS公司未來的發(fā)展方向，唯有嘗試。如此看來，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的營收才是第一步。

結(jié)語

與其說國內(nèi)為什么沒有針對(duì)中小型企業(yè)存在的SaaS公司，不如說怎樣才能讓一家SaaS順利成長。中小型企業(yè)不是SaaS公司的土壤，想從中小型企業(yè)做起困難太多，由此看來SaaS公司還得從大公司做起，再覆蓋到中小型企業(yè)，一同成長。