銷售易與其他廠商的產(chǎn)品矩陣不同的是以PaaS平臺(tái)作為底層搭建出來(lái)的產(chǎn)品線，這代表著銷售易深度打磨著PaaS平臺(tái)的基礎(chǔ)能力。后續(xù)若是想要擴(kuò)充在其他領(lǐng)域上的產(chǎn)品，可以通過(guò)平臺(tái)能力，快速搭建出來(lái)，以此減少開發(fā)成本。

　　將不同行業(yè)客戶在銷售易平臺(tái)上的數(shù)字化實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，沉淀出一整套行業(yè)先進(jìn)的產(chǎn)品和服務(wù)，這將成為銷售易區(qū)別于其他CRM廠商的護(hù)城河。另外從客戶角度來(lái)看，客戶會(huì)出于安全、便捷、數(shù)據(jù)等方面的考慮，更習(xí)慣于從一個(gè)廠商購(gòu)買所需要的全部產(chǎn)品。

　　銷售易社區(qū)

　　秉著與客戶共成長(zhǎng)的理念，銷售易在社區(qū)中發(fā)布了許多關(guān)于銷售管理的知識(shí)以及專家的訪談，有助于讓更多的人了解到先進(jìn)的銷售知識(shí)，使用著先進(jìn)的CRM工具，以此更好地管理銷售業(yè)務(wù)。

　　銷售易CRM功能場(chǎng)景

　　本篇文章主要拆解銷售易CRM的銷售云，下圖是以“角色—工作場(chǎng)景—功能”模型來(lái)拆解銷售云的功能。

　　總結(jié)圖中CRM系統(tǒng)的功能大致分為：市場(chǎng)與線索、客戶與銷售機(jī)會(huì)、合同與回款、目標(biāo)管理與報(bào)表分析、其他輔助功能。

　　(1)市場(chǎng)與線索

　　市場(chǎng)活動(dòng)：記錄企業(yè)舉辦的市場(chǎng)活動(dòng)(包括線下、線上活動(dòng)的管理)，市場(chǎng)活動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售線索，為后續(xù)的活動(dòng)成效分析，以及渠道分析做準(zhǔn)備。對(duì)于銷售管理者而言，更關(guān)注對(duì)銷售來(lái)源的roi分析。

　　線索管理：主要是記錄線索、線索評(píng)分、線索轉(zhuǎn)換為商機(jī)等功能，由一線銷售員錄入系統(tǒng)，為后續(xù)轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)的報(bào)表生成做基礎(chǔ)。

　　線索公海池：主要管理市場(chǎng)活動(dòng)、官網(wǎng)、一些無(wú)人跟進(jìn)的線索，解決的是線索的流動(dòng)問(wèn)題，提高線索的轉(zhuǎn)化率。銷售管理者可設(shè)置自動(dòng)分配線索和自動(dòng)回收線索的規(guī)則，系統(tǒng)按照預(yù)置好的規(guī)則自動(dòng)分配和回收，當(dāng)然銷售人員也可以手動(dòng)領(lǐng)取線索。線索到期后會(huì)自動(dòng)流回線索公海，保證線索不被囤積在同一個(gè)銷售員上，提高企業(yè)對(duì)資源的有效利用。

　　(2)客戶與銷售機(jī)會(huì)

　　這部分還包括區(qū)域管理、業(yè)績(jī)拆分、客戶管理、銷售機(jī)會(huì)管理、聯(lián)系人管理、客戶公海池管理，其中拜訪管理、區(qū)域管理、業(yè)績(jī)拆分這幾個(gè)功能，企業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)需求使用，與其他功能并未有太多強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

　　客戶管理：主要是對(duì)客戶檔案信息的維護(hù)，企業(yè)根據(jù)客戶的等級(jí)分類協(xié)調(diào)相應(yīng)的資源，為不同的客戶提供對(duì)應(yīng)的服務(wù)。另外，客戶檔案是CRM系統(tǒng)中一切業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

　　客戶公海池：主要管理未成交和無(wú)人跟進(jìn)的客戶，解決的是客戶資源的流動(dòng)問(wèn)題，提高成單率。與線索公海池一樣，銷售管理者可自定義公海池規(guī)則，但是與線索公海池的區(qū)別在于客戶公海池的客戶無(wú)法設(shè)置系統(tǒng)自動(dòng)分配規(guī)則，公海池中的客戶資源只能由銷售員自行領(lǐng)取。

　　銷售機(jī)會(huì)管理：主要是對(duì)銷售過(guò)程管理，設(shè)定銷售階段、每個(gè)階段對(duì)應(yīng)的任務(wù)、需要上級(jí)審核的階段，銷售員嚴(yán)格按照企業(yè)制定的銷售過(guò)程執(zhí)行，根據(jù)銷售機(jī)會(huì)的成單金額以及所處階段的贏率形成銷售漏斗，預(yù)測(cè)未來(lái)某段時(shí)間的成單金額，實(shí)時(shí)反映銷售情況從而對(duì)銷售行為進(jìn)行調(diào)整，提高成單率。

　　區(qū)域管理：相對(duì)于線索公海池是一種更靈活地分配銷售資源的新對(duì)策。企業(yè)緊緊圍繞著市場(chǎng)戰(zhàn)略，根據(jù)自身業(yè)務(wù)情況劃分銷售管理區(qū)域，使銷售人員與客戶更匹配，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)最大化。

　　例如位于深圳、科技行業(yè)的客戶，應(yīng)該由廣東地區(qū)或深圳地區(qū)，且有科技背景的銷售員跟進(jìn);老客戶由原來(lái)跟進(jìn)過(guò)的銷售員繼續(xù)跟進(jìn)。

　　(3)合同與回款

　　主要包括合同管理、訂單管理、收款/退款管理、交付記錄、應(yīng)收單、收款計(jì)劃等功能。這部分功能與ERP管理系統(tǒng)趨同。

　　這一部分比較有特色的功能是支持多種交易場(chǎng)景的流程設(shè)置。相較于國(guó)內(nèi)ERP系統(tǒng)的單據(jù)下推流轉(zhuǎn)，銷售易這種方式更加自動(dòng)化，對(duì)用戶體驗(yàn)更好。

　　(4)目標(biāo)管理與統(tǒng)計(jì)分析

　　目標(biāo)管理：管理者根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)制定出年度銷售業(yè)績(jī)結(jié)果，再具體分配到每個(gè)銷售員身上每日需要完成的任務(wù)。一線銷售經(jīng)理只需管理好每個(gè)銷售員每日的銷售過(guò)程，自然而然地就完成銷售業(yè)績(jī)結(jié)果。支持管理者對(duì)目標(biāo)的制定以及對(duì)應(yīng)的報(bào)表查看。

　　報(bào)表分析：下圖是我從企業(yè)的維度來(lái)分析常見指標(biāo)(考慮的可能沒(méi)有那么全面)，銷售易的報(bào)表能符合常見的企業(yè)報(bào)表的需求，但若是涉及到顆粒度比較細(xì)的指標(biāo)，就需要購(gòu)買BI服務(wù)才能滿足需求。

　　(5)其他功能

　　若管理者想要對(duì)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行預(yù)測(cè)，就必須先要保證一線員工在日常工作中正確使用CRM系統(tǒng)。

　　就拿我們團(tuán)隊(duì)使用TAPD為例，領(lǐng)導(dǎo)需要了解到團(tuán)隊(duì)每人每天的工作內(nèi)容與工時(shí)，在項(xiàng)目上花費(fèi)的時(shí)間等等，根據(jù)這些數(shù)據(jù)計(jì)算在項(xiàng)目上耗費(fèi)的成本，但是最后統(tǒng)計(jì)出來(lái)的結(jié)果與實(shí)際結(jié)果比對(duì)出現(xiàn)了很大的偏差，我們發(fā)現(xiàn)其原因是系統(tǒng)未能正確使用起來(lái)。因此解決“用起來(lái)”這一問(wèn)題，是重中之重。

　　那么如何才能實(shí)現(xiàn)把CRM“用起來(lái)”呢?我們可以用“動(dòng)力—提醒—可達(dá)到的目標(biāo)”模型來(lái)分析銷售員的行為。

　　動(dòng)力：指的是銷售員使用系統(tǒng)的內(nèi)在動(dòng)力。

　　提醒：指的是提醒的方式和時(shí)機(jī)。提醒的方式分為人工提醒銷售員或系統(tǒng)信息自動(dòng)提醒;時(shí)機(jī)又分為實(shí)時(shí)提醒和適時(shí)提醒。

　　可達(dá)到的目標(biāo)：指的是這個(gè)任務(wù)對(duì)于銷售員完成起來(lái)難度不大且不繁瑣。

　　因此銷售員能否按照組織的要求使用系統(tǒng)，是需要在有使用系統(tǒng)的內(nèi)在動(dòng)力，稍微努力就能夠做到以及在恰當(dāng)?shù)奶嵝严虏拍馨凑找笫褂肅RM系統(tǒng)。如下圖所示，通過(guò)模型來(lái)分析出銷售易為銷售員賦能做了哪些功能。

　　用戶體驗(yàn)

　　(1)幫助中心的幫助文檔下載不了

　　打開查看幫助中心的文檔，會(huì)報(bào)404的錯(cuò)誤。對(duì)于自轉(zhuǎn)化的中小客戶沒(méi)有專門的客戶實(shí)施經(jīng)理為其服務(wù)，在系統(tǒng)中也沒(méi)有相應(yīng)的文檔或操作文檔的查看，導(dǎo)致用戶看到復(fù)雜的系統(tǒng)無(wú)從下手，心里會(huì)對(duì)系統(tǒng)產(chǎn)生抗拒，甚至?xí)笸丝睢?/p>

　　(2)性能問(wèn)題

　　使用銷售易Web端、移動(dòng)端app的過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)加載緩慢的問(wèn)題，甚至有時(shí)候出現(xiàn)bug。

　　(3)學(xué)習(xí)成本較高，上手難度高

　　剛接觸銷售易時(shí)，在銷售易Web頁(yè)面的菜單按鈕讓我找了好一會(huì)，整體的功能在頁(yè)面上不好找，希望能有一個(gè)類似于moba游戲中的新手教程圖示或有個(gè)頁(yè)面介紹視頻，簡(jiǎn)單的介紹一下系統(tǒng)頁(yè)面的整體框架，如菜單在哪里，按鈕分別是什么作用等，可參照下圖王者榮耀的新手提示;另外銷售易產(chǎn)品迭代太快了，教學(xué)視頻沒(méi)有跟上，希望能增加更多的學(xué)習(xí)視頻，讓新人更快上手。

　　總結(jié)

　　整體來(lái)看，銷售易產(chǎn)品成熟度已經(jīng)很高了，是為數(shù)不多從眾多CRM廠商殺出重圍的品牌，其前進(jìn)的方向代表著中國(guó)SaaS行業(yè)未來(lái)發(fā)展的方向，希望在一路追趕國(guó)外廠商的同時(shí)也不忘做好用戶體驗(yàn)。